廠商矛盾導(dǎo)致單車?yán)麧櫹陆怠��?duì)廠家來說，銷量就是硬道理，而增加銷量的一大法寶就是增加銷售網(wǎng)絡(luò)。這就不難理解一個(gè)城市同一品牌的4S店有幾家，甚至幾十家的道理了�？山�(jīng)銷商怎么辦？一樣的產(chǎn)品，一樣的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一樣的終端形象，一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那不一樣的還有什么？只有價(jià)格！降價(jià)，只為生存而戰(zhàn)。

　　既然無法保證高產(chǎn)出，看來只有減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)了。品牌形象是傳播企業(yè)文化的根據(jù)地，經(jīng)銷商自然不會(huì)輕易妥協(xié)。存在即合理，經(jīng)銷商抱怨也好，市場疲軟也罷，仍有不少投資者拼命要擠進(jìn)圍城。在經(jīng)銷商沒有結(jié)成聯(lián)盟或者說形成共識(shí)之前，憑單個(gè)經(jīng)銷商的力量實(shí)在是太小。

　　看來，經(jīng)銷商只有降低風(fēng)險(xiǎn)這一條路了。經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)除了市場本身的不確定性外，還有很多。市場的“井噴”期，車市歌舞升平，經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權(quán)，對(duì)廠家的條件，不論是公平的還是不公平的，合理的還是不合理的，只能全盤接受。所以廠家也習(xí)慣了發(fā)號(hào)施令，習(xí)慣了管理者的角色。

　　但是在目前這低迷的市場情況下，廠家必須與經(jīng)銷商聯(lián)合起來度過難關(guān)。

　　首先，要保護(hù)市場，保證單車?yán)麧櫋ｏ@然經(jīng)銷商降價(jià)只為生存�？墒�，習(xí)慣了管理角色的廠家為什么此時(shí)的管理辦法卻失靈了呢？雖然經(jīng)銷商降價(jià)“秘而不宣”，可廠家又何嘗不是“心知肚明”？之所以睜一只眼閉一只眼，完全是廠家追求銷量的結(jié)果。無序的競爭必然導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有可能隨之下降。這對(duì)口口聲聲樹立品牌形象的廠家來說可不是什么好事。

　　其次，廠家要轉(zhuǎn)變角色，全力支持經(jīng)銷商。不少投資者本身并沒有汽車銷售背景，如何運(yùn)營展廳、如何控制成本、如何管理動(dòng)蕩的銷售隊(duì)伍、如何把握市場、如何策劃、如何組織……這些擺在經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實(shí)問題，太需要廠家的支持與合作了。廠家應(yīng)該從管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)者。

　　第三，改變合作方式。一個(gè)4S店要建起來可不容易。先要申請(qǐng)，然后再交保證金，再拿出上千萬元來建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營場所(含展廳、業(yè)務(wù)洽談室、維修場所、庫房等)。通過廠家的認(rèn)證后，才可以獲得專營許可權(quán)。此時(shí)，又要拿出錢來從廠家進(jìn)車，并且廠家一般都按照月度為單位要求經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，銷多少車，管你庫存不庫存，對(duì)于這些不平等條約，經(jīng)銷商只能忍氣吞聲�，F(xiàn)在不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓4S店，可以說多少帶點(diǎn)悲壯和無奈的色彩。

　　筆者認(rèn)為，4S店短時(shí)期內(nèi)仍然有生存的土壤，4S店的路怎樣走，就看廠家和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)和磨合的結(jié)果了。(黃良或)