買(mǎi)漲心理左右購(gòu)房售樓人揭密樓市營(yíng)銷

　　從去年開(kāi)始，天津樓市的房?jī)r(jià)開(kāi)始攀高，這雖然有拆遷引起的剛性需求的因素以及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本增加的原因，但也與開(kāi)發(fā)商的得力“營(yíng)銷”大有關(guān)系，日前，記者采訪了一些樓盤(pán)的營(yíng)銷人員，他們向記者透露了其中的奧秘。

　　玄機(jī)1：利用從眾心理

　　很多人 買(mǎi)東西有跟風(fēng)湊熱鬧的從眾心理， 一聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)樓盤(pán)觀者如潮，那些想買(mǎi)房的人便躍躍欲試了。正是抓住了消費(fèi)者的這種盲從心理，開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷方式就找到了方向。位于南開(kāi)區(qū)某繁華地段的某小區(qū)，因?yàn)槠涠ㄎ粸檫m宜白領(lǐng)居住的小戶型，今年年初，開(kāi)發(fā)商稱，開(kāi)盤(pán)以后的售價(jià)在4500元/平方米左右，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是今年底，可是現(xiàn)在卻遲遲不開(kāi)盤(pán)，而預(yù)計(jì)的開(kāi)盤(pán)售價(jià)已經(jīng)上升到了5300元/平方米。

　　“現(xiàn)在有很多開(kāi)發(fā)商明明已經(jīng)拿到了售房許可證，可就是不開(kāi)盤(pán)，先搞內(nèi)部咨詢，這樣并不違規(guī)。房地產(chǎn)商這樣做的目的就是造勢(shì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商先不公開(kāi)地進(jìn)行銷售，而搞內(nèi)部咨詢、內(nèi)部登記，然后再宣稱房子已經(jīng)不多了，再不登記等開(kāi)盤(pán)的時(shí)候想買(mǎi)也買(mǎi)不到了，而且現(xiàn)在通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的商品房?jī)r(jià)格相對(duì)較低，開(kāi)盤(pán)以后還要再漲，先買(mǎi)得實(shí)惠。這樣的營(yíng)銷對(duì)那些買(mǎi)房人自然有吸引力�！币晃环康禺a(chǎn)銷售人員告訴記者。

　　玄機(jī)2：制造價(jià)格假相

　　在房子數(shù)量、戶型、朝向等的推出和價(jià)格的制定上做文章。前者關(guān)系到售樓進(jìn)程的快慢，后者決定了售樓利潤(rùn)的厚薄。開(kāi)發(fā)商的做法是推出預(yù)售房屋總量的四分之一或三分之一，并且對(duì)所推出的單元進(jìn)行精心搭配。通常是選最差的戶型和樓層先出手，這樣一方面可聲稱那些好的單元已經(jīng)“名花有主”，另一方面還可以避免這些“丑女”到最后“待字閨中”。當(dāng)然，這其中也要混雜一些好房型，否則會(huì)造成目標(biāo)客戶的流失。

　　在價(jià)格上，開(kāi)發(fā)商在剛開(kāi)盤(pán)時(shí)，一般總會(huì)把價(jià)格定得低一些，以所謂的“最低價(jià)”，通常是該樓盤(pán)樓層、朝向最差的一間來(lái)吸引客戶，而一旦有客戶來(lái)購(gòu)房，那個(gè)“最低價(jià)”也就不翼而飛了。

　　玄機(jī)3：房托幫忙營(yíng)造氣氛

　　有些樓盤(pán)為了制造一種銷售興旺的假象，開(kāi)發(fā)商或售樓人員往往會(huì)找來(lái)一些親戚、朋友或一些職業(yè)“房托”到銷售現(xiàn)場(chǎng)哄托氣氛。同時(shí)在銷售業(yè)績(jī)示意圖上“裝飾”得一片紅，紅色標(biāo)識(shí)代表已售單元，這讓人覺(jué)得樓盤(pán)好賣(mài)、銷售興旺，從而引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

特約編輯：廣偉