|
以中國富豪為目標(biāo)客戶的賓利，2007年又重拳出擊。他們希望通過滿足富豪們個(gè)性化的需求，來實(shí)現(xiàn)170輛的年銷售目標(biāo)。但能否實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃，還要看其他競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)。
去年中國豪華車市場(chǎng)“井噴”，就連賓利這樣典型的小眾車型，銷量也大幅度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2007年中國將有170名富豪成為賓利用戶，他們有何訣竅實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？
“有客戶要求在賓利轎車上加裝一個(gè)微波爐，同樣也可以滿足，雖然最終可能沒有裝，但這說明賓利的服務(wù)是非常周到的。”賓利負(fù)責(zé)中國事務(wù)的總經(jīng)理鄭飆在接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》采訪時(shí)說。
鄭飆原來賣過起亞轎車，現(xiàn)在轉(zhuǎn)賣頂級(jí)豪華車，自然有不同感受。他說，以前面對(duì)的是大眾客戶，想買車的人基本上都是這類客戶。這個(gè)群體最大，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。賓利情況不同，是頂端產(chǎn)品，是小眾。目標(biāo)客戶只能是小部分人，因此不能通過廣告去爭(zhēng)取客戶。
鄭飆透露，賓利目前采用的方法是，針對(duì)目標(biāo)客戶舉辦小型活動(dòng)進(jìn)行銷售，同時(shí)還會(huì)通過各種汽車展覽把賓利的品牌優(yōu)勢(shì)展示出來，盡可能讓更多的人關(guān)注。
鄭飆說，賓利是賣品牌而不是賣廣告，因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌恼J(rèn)識(shí)。起亞一類的汽車作為家用轎車可能是用戶的第一輛車，而賓利一定不是第一輛車，但可能是最后一輛車。這樣的用戶肯定對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)有相當(dāng)?shù)囊娊猓瑢?duì)服務(wù)要求更高。
所以，賓利就邀請(qǐng)客戶到工廠去，這是賓利獨(dú)特的營銷方式。鄭飆表示，這是為了使客戶能夠直接與工匠溝通，讓轎車更加個(gè)性化所采取的方法。由于賓利制造的是頂級(jí)轎車，所以賓利希望客戶親自去工廠，這是對(duì)客戶的尊重。鄭飆還表示，引進(jìn)中國大陸的賓利旗艦車型—“雅致”系列，2007年在安全、車廂內(nèi)部和設(shè)計(jì)方面有了新突破。
此外，歐陸飛馳是賓利汽車歷史上最快的四門豪華轎車，所有技術(shù)研發(fā)和制造裝配流程，都在英國克魯郡工廠完成。賓利汽車的母公司——德國大眾汽車集團(tuán)為這款新車提供各樣世界頂級(jí)的工程測(cè)試設(shè)施，如風(fēng)洞實(shí)驗(yàn)室、測(cè)試場(chǎng)和制造雛型測(cè)試車等等。這些賣點(diǎn)都有利于賓利擴(kuò)大在中國的市場(chǎng)份額。
鄭飆還告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》，3年前的上海車展，有客戶訂購賓利以后，要求在車內(nèi)安裝42寸寬屏電視電影系統(tǒng)，5對(duì)喇叭和酒吧柜，賓利按照要求特意制造了這輛全世界獨(dú)一無二的轎車。
而滿足顧客的個(gè)性需求，正是賓利獲得市場(chǎng)的重要方法。 | 
