敦煌網(wǎng)機會到達(dá) 趕超阿里巴巴

    機會來了，超越阿里巴巴 2009-10-29 10:22:10　來源: (廣州)　跟貼 9 條 手機看新聞 今年以來，網(wǎng)商李猛突然成了香餑餑。他不斷接到各種B2B（公司對公司）交易網(wǎng)站的“邀請”，有的甚至是總裁出面請吃飯，只為了拉著他去其網(wǎng)站賣東西。

    李猛是eBay的金牌賣家，提起他的名字，網(wǎng)上漁具行業(yè)無人不曉——這是他被爭搶的最主要原因。

    爭搶他的網(wǎng)站，包括已經(jīng)埋頭干了近五年的敦煌網(wǎng)，tootoomart，和年初剛剛冒出的made in china等?！斑€有一些，我甚至都沒記住他們的名字?！?/p>

    這些網(wǎng)站都是為中國制造做出口生意，聲稱要將李猛經(jīng)營的漁具——那些產(chǎn)自山東威海、江蘇興化、廣東東莞的魚餌、魚竿、魚輪等——賣給全世界。做這種生意的最出名的公司是十年前出現(xiàn)的阿里巴巴，那也是迄今為止最大型的網(wǎng)絡(luò)平臺。

    與阿里巴巴不同的是，新的這些網(wǎng)站不需李猛繳納一分錢的會員費，只要他將商品擺上去，成交之后，網(wǎng)站按交易額向買家收取5%—15%不等的傭金——在阿里巴巴，網(wǎng)站提供一個發(fā)布各自供求信息的平臺，買家和賣家都必須繳納會員費，不管是否達(dá)成交易。

    從收取會員費變成按交易付費，從信息平臺變成交易平臺，中國制造的出口生意又多出了一種新玩法。

    抓住微經(jīng)濟時代

    比阿里巴巴小5歲的敦煌網(wǎng)，是后起之秀中的領(lǐng)軍者，創(chuàng)始人是互聯(lián)網(wǎng)界出名的“美女CEO”王樹彤——卓越網(wǎng)的創(chuàng)始人和前CEO。

    今年，王樹彤一改過去的沉默，四處亮相于各大媒體，宣傳自己的網(wǎng)站。她看見，金融危機對別人來說是一場災(zāi)難，但對敦煌網(wǎng)卻是一個難得的機會，“就像六年前非典催生淘寶”。

    2003年，因為一場非典，人們被迫呆在家中，網(wǎng)上購物一夜風(fēng)靡。那一年5月13日，淘寶正式上線時，總裁馬云甚至都不能到場祝賀，他被隔離在家，只能通過視頻開一瓶香檳。

    百日之后，這家新生的C2C在線交易網(wǎng)站就擁有了5萬會員。到去年，已有超過1億人注冊，交易金額達(dá)999.6億。

    當(dāng)一場金融危機突然襲來，B2B網(wǎng)站突然面臨著當(dāng)年C2C網(wǎng)站在非典時的機遇——人們?nèi)绱诵枰ヂ?lián)網(wǎng)。

    那是因為，出口領(lǐng)域中原來的大單開始消失，取而代之的是更小的更頻繁調(diào)整的訂單，或者是更小的買家——“世界進入了一個微經(jīng)濟時代”。

    這在敦煌網(wǎng)上得到了印證，在成交的單子中，小的只有幾百美金，大的也不過上萬美金。而且，下單的頻率很快，“原來是6—9個月下一次單，現(xiàn)在一個月可能就要下6—9次?！?/p>

    微經(jīng)濟時代，互聯(lián)網(wǎng)真正受到了歡迎，因為成本低廉突然具有了更重要的意義。想想吧，會有買家愿意為了一張5000美元的訂單飛一趟中國嗎？

    有數(shù)據(jù)顯示，在金融危機的影響下，美國經(jīng)濟嚴(yán)重滑坡，但在線銷售卻繼續(xù)上升，電子商務(wù)的成長仍然保持15%-20%的速度，占到了零售總額的5%。對一般行業(yè)來說是成長率達(dá)到2%或3%就了不得了。

    而在中國，IDC最新的報告預(yù)測，就在全球性的貿(mào)易萎縮、消費收緊的大環(huán)境中，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)將在這里反向“逆市擴張”。交易額在2006與2007高速增長之后，未來兩年的增長幅度都在28％的高位。“我的預(yù)計是，兩年之內(nèi)就會一個大爆發(fā)?！蓖鯓渫Z氣肯定地說。從2004年創(chuàng)立至今，敦煌網(wǎng)的交易金額年均增長率高達(dá)2561%，今年上半年國際貿(mào)易成交額10億元人民幣。

    比阿里巴巴多走一步

    這時候，阿里巴巴依然是出口生意中最大最有名的一個平臺。在國際交易市場及中國交易市場分別擁有790萬和3020萬名注冊用戶，去年的營業(yè)收入就超過30億。

    如何才能虎口奪食？敦煌網(wǎng)的答案是比阿里巴巴多走一步——沒做成生意不收費，只有買賣雙方真正達(dá)成交易才需要付費。

    到今年，敦煌網(wǎng)已有210萬買家，來自全世界230多個國家和地區(qū)，從國籍來看，歐洲/北美等發(fā)達(dá)國家的買家約占80%，但購買金額最高的集中在哪些地方，敦煌網(wǎng)并未公布。

    而賣家，則是像李猛一樣的中國網(wǎng)商——敦煌網(wǎng)將他們分為五個類別：個人外貿(mào)（SOHO）、貿(mào)易公司(>10人)、貿(mào)易公司(<10人)、有電子商務(wù)經(jīng)驗的制造工廠、其他。目前，75%左右的賣家都是外貿(mào)公司，剩下的大多是工廠。

    李猛屬于“其他”，因為他雖然有倉庫和員工，但并沒有成立公司。他從工廠直接進貨，然后將這些五花八門的產(chǎn)品圖片傳到網(wǎng)上，如果有買家詢盤，就迅速給予回復(fù)。

    達(dá)成意向之后，買家將錢打到敦煌網(wǎng)提供的第三方支付工具——國際上通用的paypal上。李猛發(fā)貨，對方收訖確認(rèn)無誤，paypal即將錢打給李猛。整個流程，和在淘寶上買賣沒什么區(qū)別。

    交易完成后，敦煌網(wǎng)將從他們的成交額中收取5%—15%不等的傭金。雖然這筆錢通常由買家來支付，但事實上買賣雙方在交易時都會將這筆費用考慮進去。

    有同樣想法的并不只是敦煌網(wǎng)。

    2008年之前，擁有號稱中國“頂級域名”——made in china的慧聰國際，采取的還是與阿里巴巴一樣的收取會員費的模式，積累了將近40萬中小企業(yè)用戶。今年2月份后，在eBay做了4年的卜凱軍帶著一幫在互聯(lián)網(wǎng)浸潤了上十年的朋友殺了進來——他們將原來的收取會員費模式推倒重來，采取了跟敦煌網(wǎng)一樣的按交易付費的模式。

    3個多月后，made in China的收入超過了此前3年收取的所有會員費?！坝捎诟鞣N各樣的原因，中國的電子商務(wù)市場始終落后于實體經(jīng)濟，發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外，”嘗到甜頭的卜凱軍將中國的電子商務(wù)市場比喻成股市，“躺下的時間有多長，爬起來的速度就會有多快。”

    正是因為看到了新的機會，金融危機爆發(fā)以來，這樣的網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)。比如易唐網(wǎng)、貝通網(wǎng)、Link China（聯(lián)暢網(wǎng)）等。

    遠(yuǎn)離最大的對手

    就連最大的對手阿里巴巴也沉不住氣試探著想革自己的命了。

    今年5月13日，阿里巴巴頁面突然出現(xiàn)了一個產(chǎn)品：阿里巴巴小單外貿(mào)平臺。這個頁面顯示，該新平臺提供B2B在線支付服務(wù)，并對賣家實行免費報名。其操作模式和敦煌網(wǎng)如出一轍——不再收取會員費，而按照成交額付費。

    不過，革自己的命并不是那么容易的，最大的困難正是來自于自己擁有的那些繳納了年費的注冊會員。

    繳納會員費之后，他們得到了在阿里巴巴這個平臺上的展示機會，而如果此時阿里巴巴還有一個平臺，可以免費注冊，免費展示，并且能在線交易，不難想象會員們會如何選擇。這意味著阿里巴巴自身的兩個平臺左右互搏，對一個上市公司來說，那將是一個相當(dāng)艱難的選擇。

    除此之外，與敦煌網(wǎng)們不同的是，阿里巴巴還需要面對一個支付工具的選擇難題。

    目前大多數(shù)在線交易平臺選擇的都是國際通用的支付工具paypal，但阿里巴巴與淘寶此前在國內(nèi)自成體系地成功建立起的信用積累與支付工具“支付寶”與“誠信通”，卻并未得到國際社會的普遍認(rèn)可。

    “阿里巴巴一直未能與paypal達(dá)成合作協(xié)議，”在投身made in china之前，卜凱軍在eBay旗下的Paypal任商務(wù)發(fā)展總監(jiān)，“當(dāng)然，阿里巴巴也可以向國外客戶推廣自己的支付寶，但要付出很大的成本”。

    誰能贏

    將最身強力壯的對手暫時擋在了一邊，卻沒有人可以松一口氣，越來越多人正在盯上這個新的商業(yè)模式，而現(xiàn)有的玩家們卻尚未建立起足夠安全的壁壘。

    與阿里巴巴只是為買賣雙方提供了一個信息發(fā)布的地方不同，在新的商業(yè)模式中，你能為客戶提供多少增值服務(wù)，將決定他們的選擇。你能幫助做成多少樁生意，決定了你的利潤。

    所有人都還在為此摸索——由于西方國家并沒有出現(xiàn)過這種大規(guī)模出口的情況，做出口生意的互聯(lián)網(wǎng)平臺國外并沒有先例。

    即使是眼下看起來走得更早的敦煌網(wǎng)，也絲毫不敢停下腳步。過去4年間，他們換了3個版本，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的總監(jiān)車品覺說，自己對平臺的理解，幾乎是“一天一個樣”。

    在敦煌網(wǎng)上，交易記錄越好的買家或賣家，越是能得到很多“VIP服務(wù)”。比如已經(jīng)晉身為金牌賣家的李猛，不僅擁有專門的客戶經(jīng)理，還開通了VIP通道，生意上出現(xiàn)任何糾紛，都可以優(yōu)先得到幫助。而且，更看得見的好處是，凡是跟他交易的買家，都可以享受傭金折扣和物流折扣優(yōu)惠。

    網(wǎng)站平臺也在努力根據(jù)微經(jīng)濟的特點提供增值服務(wù)，比如幫助互不相識的客戶將貨物拼到一個集裝箱運輸以降低成本——“拼單”。敦煌網(wǎng)的后臺物流系統(tǒng)與國際物流公司UPS對接，只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統(tǒng)會自動通知UPS安排取貨，并會自動安排和顯示這張訂單的貨物可以在哪個碼頭與誰的集裝箱進行拼箱。

    替客戶拼單侃價，成為了目前敦煌網(wǎng)最有力的殺手锏。7月份，敦煌網(wǎng)和UPS簽署合作協(xié)議，凡是通過此平臺出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有兩折。

    不過，單憑著拼單與物流折扣，敦煌網(wǎng)尚不能確定能否贏得微經(jīng)濟時代的未來。在這個全新的領(lǐng)域里，客戶的需求不停地在成長和變化，不斷提出新的挑戰(zhàn)。

    比如，李猛雖然有自己的客戶經(jīng)理，但他對敦煌網(wǎng)客服人員的評價卻并不高。

    比如，去年召開座談會時，有賣家發(fā)問，他說他同時有上百個買家，你能不能告訴我怎么把我的買家好好的管理起來？能隨時看到誰在線，隨時回答問題，隨時看到財務(wù)情況，隨時安排不同產(chǎn)品的促銷？

    那是更大的挑戰(zhàn)，也是更廣闊的空間。誰最先發(fā)現(xiàn)，誰能夠更好地滿足，誰就可能贏得這樁中國出口的大生意。 (本文來源：南方周末 作者：陳新焱)