在線外貿(mào)賺老外錢 投資10萬開家網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)公司

在中國近30%左右的中小企業(yè)在去年被金融風(fēng)暴完全吞噬，這些倒閉的企業(yè)有著幾個相同的標(biāo)簽：民營企業(yè)、制造型企業(yè)、出口型企業(yè)。與之相比網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)則異常堅挺。李柏寧的公司去年全年銷量相較前年翻了一番，旺季的銷售額每月可達(dá)20萬～30萬美元。

文/本刊記者 胡笑蓉

2008年持續(xù)至2009年，受美國次貸危機(jī)影響，規(guī)模小、抗風(fēng)險能力差的國內(nèi)部分中小企業(yè)紛紛倒閉。隨后，美國金融危機(jī)又引發(fā)全球金融市場劇烈震蕩，中小企業(yè)引發(fā)了新一輪兇猛的企業(yè)倒閉潮。據(jù)估算，有近30%左右的中小企業(yè)被這場風(fēng)暴完全吞噬。這些倒閉的企業(yè)有著幾個相同的標(biāo)簽：民營企業(yè)、制造型企業(yè)、出口型企業(yè)，同時都是美國金融風(fēng)暴沖擊的犧牲者。

與之對比明顯的是，面對危機(jī)中成批倒下的外貿(mào)中小企業(yè)，當(dāng)外貿(mào)行業(yè)遭受重創(chuàng)之際，網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的堅挺，部分程度上緩解了金融危機(jī)給中國中小企業(yè)外貿(mào)出口帶來的困境。從2008年開始，中國電子商務(wù)已經(jīng)有了很大的成長。據(jù)工業(yè)與信息化部中小企業(yè)司副司長王建翔表示，到2008年年底，我國B2B的交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了3萬億，占我國30萬億GDP的10%。而在2009年，中國外貿(mào)電子商務(wù)市場一直呈現(xiàn)出活躍態(tài)勢。

在敦煌網(wǎng)上做著網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的李柏寧就是其中的一員。“很多人都說金融危機(jī)來了，生意肯定不行了，但和2008年相比，公司2009年全年銷量還是翻了一番?！崩畎貙幷f，去年年底他的深圳市眾恒天地科技(27.92,-0.57,-2.00%)開發(fā)有限公司每月銷售額可達(dá)20萬～30萬美元，最近轉(zhuǎn)入淡季每月也有15萬美元，而這些成績都是靠著在線外貿(mào)“小額批發(fā)”完成的。

小單大頻率高利潤

李柏寧的眾恒天地目前的產(chǎn)品面比較廣，他認(rèn)為目前需要專注于幾個領(lǐng)域進(jìn)行深挖掘?，F(xiàn)階段專注于汽車配件、家居產(chǎn)品以及美容美發(fā)產(chǎn)品。“歐美客戶非常注重供應(yīng)商的專業(yè)性，因此在幾個領(lǐng)域進(jìn)行深挖掘可以提升自身專業(yè)性，為客戶提供更好的服務(wù)?！?/p>

但這幾個行業(yè)并不是李柏寧盲目選擇的結(jié)果。“選擇產(chǎn)品應(yīng)該注重數(shù)據(jù)調(diào)研，例如比較美國市場的零售價和本土的采購價，用數(shù)據(jù)化的模式計算利潤空間。通過長期關(guān)注一些產(chǎn)品在EBAY和敦煌上出現(xiàn)的幾率是一個有效的辦法，如果出現(xiàn)的次數(shù)多，需求是呈現(xiàn)持續(xù)走高的趨勢，則證明這一產(chǎn)品是值得選擇的?！?產(chǎn)品面比較廣，涉及到電子、家居和汽車配飾等，為此李柏寧還成立了專門的團(tuán)隊做產(chǎn)品調(diào)研。

眾恒天地最主要的出口市場是美國，其次是西歐。這些海外買家一是有自己店面的零售商，二是海外網(wǎng)商，“但都只能算是小規(guī)模買家”。他發(fā)現(xiàn)，美國經(jīng)濟(jì)下滑了，但是很多日常消費品仍然必需，危機(jī)將促使他們通過網(wǎng)絡(luò)去尋找性價比更高的商品。為了降低庫存和成本風(fēng)險，大單被壓縮，海外買家采購批發(fā)訂單額在變小，次數(shù)更加頻繁，而一些國外小型批發(fā)商高頻率的短單、小單，正在取代原有大中型批發(fā)商的長單、大單成為主流。比如每次下的訂單在300～500美元，但一個月會下3至4次。李柏寧說，小訂單給他帶來了比大訂單更好的利潤率，最好可以實現(xiàn)30%的利潤率。這在一般電子商務(wù)中是很難實現(xiàn)的。據(jù)在線外貿(mào)平臺敦煌網(wǎng)統(tǒng)計，在線小單外貿(mào)市場從2009年5月開始，每月的訂單增長率都在20%以上，對應(yīng)成交額成長率為20%～30%。

進(jìn)行小額采購的海外買家一旦確定下購買對象，不會反復(fù)詢價和議價，他們最關(guān)心的是速度，尤其是海外網(wǎng)商，他們甚至要求中國的賣家直接發(fā)貨給客戶。因此，除了固定和一家物流企業(yè)合作外，他還采用了“海外直發(fā)”的方式，根據(jù)預(yù)估的銷量一次性將貨品運往美國，一旦買家有訂單直接從當(dāng)?shù)貍}庫發(fā)貨，大大節(jié)省了時間。

年交易額200萬美元

李柏寧的眾恒天地現(xiàn)有員工40余人，辦公區(qū)域100平方米左右，2009年交易額200萬美元。而他開始從事在線外貿(mào)僅僅是從2006年開始，并且當(dāng)時沒有一分錢的前期投入，也沒有任何相關(guān)經(jīng)驗。

李柏寧原先從事的是軟件開發(fā)行業(yè)。他的科技開發(fā)有限公司承接的大型軟件項目在2006年全面結(jié)束，他覺得做軟件遭遇瓶頸，開始尋找新的發(fā)展道路。一次非常偶然的機(jī)會，恰逢朋友介紹，李柏寧對敦煌網(wǎng)有了一定的了解，他認(rèn)為隨著IT技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)會成為一種新興的更具代表性的商業(yè)模式?！熬W(wǎng)絡(luò)可以為我們提供直接對接海外千萬級中小采購商的機(jī)會與渠道，縮短了國際貿(mào)易的交易周期，加快交易周轉(zhuǎn)速度，完善的在線交易服務(wù)。我們通過專業(yè)在線外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)平臺的集約規(guī)模效應(yīng)，不僅極大地降低了交易成本，還能及時捕捉國際市場前沿信息?！崩畎貙幏治稣J(rèn)為，現(xiàn)在Y一代的生活方式更青睞于網(wǎng)購這種模式，如果我們中小企業(yè)不抓住，將會錯過一個廣闊的機(jī)會。

“剛開始真的不知道做什么，根據(jù)深圳的條件，就從電子產(chǎn)品配件開始。”李柏寧講述自己最初類似“倒?fàn)敗钡钠鸩浇?jīng)歷，“也沒有花錢去專門進(jìn)貨，就是拿了一個相機(jī)去深圳的華強(qiáng)北拍了一些MP4的圖片，放到敦煌網(wǎng)上，想不到很快就賣出去了。等于說是當(dāng)時先銷售后進(jìn)貨。”

對于選擇敦煌網(wǎng)而非其他在線外貿(mào)網(wǎng)站，李柏寧分析道：“傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)企業(yè)，僅向企業(yè)提供信息推廣服務(wù)，采用向企業(yè)收取會員費的模式。在面臨巨大成本壓力的情況下賣家開始追求更高的、并可以預(yù)計的投資回報比，從而開始質(zhì)疑這種先收費而又不能保證一定生意量的廣告模式。敦煌網(wǎng)采取的則是企業(yè)免費注冊，通過向企業(yè)提供在線外貿(mào)交易服務(wù)促成買賣雙方的交易，交易成功后提取一定比例的交易傭金。這種為成功付費的模式對于減輕從零起步的創(chuàng)業(yè)壓力是非常吸引人的。”

選址主要接近貨源地

深圳市眾恒天地科技開發(fā)有限公司位于深圳福田保稅區(qū)。深圳、廣州和珠海有其天然地域優(yōu)勢，能借助香港成熟發(fā)達(dá)的物流資源，這是內(nèi)地其他地區(qū)不具備的。香港的物流市場發(fā)達(dá)，航班多，服務(wù)好，價格低。李柏寧認(rèn)為深圳中小商家應(yīng)該有效利用香港的物流資源，讓自己的產(chǎn)品以更好的價格優(yōu)勢獲得海外買家的青睞。

由于是在線外貿(mào)，因此在選址上相對于沿街店面而言要寬松很多。李柏寧說?！耙驗槟愀愕馁I家基本上是永遠(yuǎn)不會見面的，從此從節(jié)約成本的角度考慮，可以在創(chuàng)業(yè)早期忽略形象這一塊，選擇比較便宜的寫字樓。但是同樣是出于節(jié)約成本，在選擇便宜寫字樓的具體位置時，我的建議是越接近貨源地越佳。”

成功后助他人走上路

李柏寧從2006年開始在敦煌網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，目前他已經(jīng)成為敦煌動力營培訓(xùn)項目深圳片區(qū)的合作伙伴——他正把他在在線外貿(mào)這條路上一路走來的實踐經(jīng)驗告訴更多有志于創(chuàng)業(yè)的年輕人。并且希望以自身實際經(jīng)驗培訓(xùn)動力營學(xué)員，形成一個圈子聯(lián)絡(luò)學(xué)員和大賣家的關(guān)系。

根據(jù)敦煌網(wǎng)CEO王樹彤女士3月底在深圳網(wǎng)商見面會上向媒體透露的數(shù)據(jù)，2010年敦煌動力營計劃在深圳培養(yǎng)2萬名外貿(mào)網(wǎng)商。結(jié)合深圳的市場情況，李柏寧認(rèn)為敦煌動力營在深圳的特色是更加注重實用方法和工具的培訓(xùn)。他對學(xué)員講述的都是自己多年來的經(jīng)驗，所以深受學(xué)員好評。敦煌動力營首期班40名學(xué)員中，其中1名學(xué)員在培訓(xùn)第三天即正式出單，培訓(xùn)結(jié)束一周內(nèi)，有6名學(xué)員出單。其中一位學(xué)員之前從未接觸電子商務(wù)，英文程度也一般，但因借助敦煌網(wǎng)龐大的買家群體而將自己的商品成功地賣給了“老外”。

李柏寧針對個人創(chuàng)業(yè)者提出如何選擇產(chǎn)品以適合海外市場，尤其是發(fā)達(dá)的歐美市場的需求這樣的問題，他也給予了支持意見，例如在深圳頗具優(yōu)勢的電子類產(chǎn)品。為了讓學(xué)員從實際工作角度對在線外貿(mào)生意加以了解，動力營為學(xué)員提供實用商品，讓他們通過圖片上傳、店鋪管理、與海外買家直接溝通等形式更快掌握在線外貿(mào)的技巧。在首期班成功開辦的基礎(chǔ)上，李柏寧決定在4月份起增加靜物拍照和圖片處理兩項實用課程。同時，為了幫助動力營學(xué)員鞏固培訓(xùn)成果，李柏寧還專門設(shè)立了學(xué)員的QQ群，有專人24小時對畢業(yè)學(xué)員遇到的問題予以支持。

創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示

前期投入：雖然李柏寧的在線外貿(mào)生意是從零起步，但是他也告訴記者，現(xiàn)階段在線外貿(mào)不像當(dāng)初是一片藍(lán)海，已經(jīng)開始有競爭加入。當(dāng)然在自己家少量資金也可以在網(wǎng)上做外貿(mào)生意。我們的前期投入還是以中小規(guī)模計算。以上海為例，今年第一季度寫字樓租金平均報價為6.8元/平方米/天，實際成交5.2元/平方米/天。由于寫字樓不講究地段，或租二線城市寫字樓，這里以3元/平方米/天，50平方米租三押一估算，首期租金需要18000元。從事在線生意，電腦等設(shè)備投入不可少，大約在30000元。加上與合作工廠定制產(chǎn)品的原料采購和倉儲投入，投資一家初具規(guī)模的在線外貿(mào)企業(yè)大約需要10萬元。

利潤：中低端寫字樓租金相比其他沿街鋪面費用便宜不少，每月4500元。以雇傭4名員工估算，員工的工資和福利支出每月約為12000元。加上水電、稅收以及其他開銷，每個月的經(jīng)營成本至少要超過20000元。敦煌網(wǎng)CEO王樹彤稱敦煌網(wǎng)賣家的平均利潤率在30%左右，那么要達(dá)到盈虧平衡，每月的營業(yè)額要超過66666元，平均下來，按30天計算每天得有2222元的營業(yè)額。

門檻：外貿(mào)網(wǎng)商并沒有硬性的指標(biāo)要求。一般來說，具備一定的外語基礎(chǔ)；會使用電腦上網(wǎng)；能夠保持經(jīng)常上線的人都能成為一個合格的外貿(mào)網(wǎng)商。如果可以拿到更有競爭力的貨源，同時再學(xué)習(xí)一些技巧的話，便能夠成為一個成功的外貿(mào)網(wǎng)商。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)上有很多翻譯工具，善用這些工具往往會幫你很大程度上提高你的外語能力。賣家只需要在24小時內(nèi)回復(fù)郵件和留言就行，不用一天時間都守在電腦面前。一位兼職賣家甚至對本刊表示，其一天只上線兩個小時，但每月能創(chuàng)造的利潤則是上萬元人民幣。

前景：，隨著互聯(lián)網(wǎng)消除信息不對稱和世界扁平化、網(wǎng)絡(luò)支付工具的流行，以及快遞渠道的完善，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的全球化壁壘正被迅速推平。且與國內(nèi)電子商務(wù)尚在起步階段不同，歐美發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)環(huán)境已甚為成熟，在線貿(mào)易類型的中小企業(yè)數(shù)量眾多，為外貿(mào)電子商務(wù)提供了極佳用戶土壤。

最令樂觀主義者雀躍的是，嚴(yán)重打擊對外貿(mào)易的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，反倒成為外貿(mào)小額電子商務(wù)市場噴發(fā)的助推劑。傳統(tǒng)外貿(mào)是“集裝箱”式的大額交易，但在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，傳統(tǒng)海外進(jìn)口商出于資金風(fēng)險的考慮，傾向于將大額采購轉(zhuǎn)變?yōu)橹行☆~采購，長期采購變?yōu)槎唐诓少?。在此背景下，互?lián)網(wǎng)的便捷優(yōu)勢使網(wǎng)上小額批發(fā)或零售的井噴水到渠成。

風(fēng)險：隨著越來越多的人已經(jīng)開始進(jìn)入這一市場，幾年前隨便掛個商品就能賣出去的情況也一去不復(fù)返了。賣家們需要改進(jìn)服務(wù)的同時，也需要用各種方法判斷遠(yuǎn)在重洋之外的買家需求。

銷售：一般來說，適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品具備以下特點。首先體積較小，方便快遞，降低國際物流成本。其次附加值較高：價值低過運費的單件商品不適合單件銷售，但可以打包出售。降低物流成本占比。再次具備獨特性，在線交易業(yè)績佳的商品往往獨具特色，才能不斷刺激買家的購買。然后就是價格較合理：在線交易價格若高于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r，就無法吸引買家在線下單。

??? 前期投入表（單位：元）

??? 平均每月盈虧平衡模擬計算表（單位：元）