創(chuàng)新雙線營銷模式　推動裝備制造業(yè)商業(yè)模式升級

????2011年3月30日，中高柴油機重工有限公司召開經(jīng)銷商大會，共有11家區(qū)域經(jīng)銷商簽約中高柴油機。受制于產(chǎn)品特性，大多數(shù)裝備制造企業(yè)摒棄了經(jīng)銷模式，轉(zhuǎn)而以直銷模式為主。在跨國巨鱷、國企巨頭云集的裝備制造業(yè)，作為同行業(yè)為數(shù)不多的民營企業(yè)，中高柴油機顛覆產(chǎn)業(yè)發(fā)展傳統(tǒng)，探索經(jīng)銷模式。隨著11家經(jīng)銷商的簽約，中高柴油機經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步建成。至此，中高柴油機也完成了“直銷＋經(jīng)銷”兩翼齊飛的營銷模式布局。

????直銷＋經(jīng)銷，雙線并舉探索民營企業(yè)發(fā)展新模式

????作為大功率柴油機主要應(yīng)用范圍，船舶工業(yè)對其商業(yè)模式建立扮演著重要的角色。中國生產(chǎn)的船舶80％都要出口，一般船東會指定發(fā)動機的生產(chǎn)廠家。而發(fā)動機的復(fù)雜性需要生產(chǎn)方與訂貨方密切交流，這也決定了大功率柴油機企業(yè)多采用直銷模式。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說，跨國公司和國有企業(yè)也樂于采用這種模式進(jìn)行擴張。

????在創(chuàng)業(yè)初期，中高沿用直銷模式積累下了寶貴的客戶資源，公司2010年銷售業(yè)績從地理位置上已經(jīng)突破長三角，擴展到了全部沿海地區(qū)，產(chǎn)品應(yīng)用也覆蓋到了工程船、陸用電站等新的技術(shù)含量比較高的領(lǐng)域，并且國內(nèi)率先交付客戶滿足最新IMO要求的Tier II階段的產(chǎn)品。

????但“小富即安”的思想難以適應(yīng)裝備制造業(yè)的發(fā)展脈搏，民營企業(yè)只有超速發(fā)展才能應(yīng)對危機四伏的市場環(huán)境。為應(yīng)對企業(yè)發(fā)展的新挑戰(zhàn)，中高重工在此次發(fā)布會上一舉簽下11家經(jīng)銷商，覆蓋六大戰(zhàn)略市場，建立起了業(yè)內(nèi)首個“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)”。

????業(yè)內(nèi)人士指出，從經(jīng)銷商來說，簽約中高能夠帶動其業(yè)務(wù)發(fā)展，拉動業(yè)務(wù)增長；從中高來說，通過經(jīng)銷體系建設(shè)，將在短期內(nèi)帶動訂單增長，同時完成產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。“直銷＋經(jīng)銷”兩翼齊飛模式可以說是民營裝備制造業(yè)的一大創(chuàng)新。

????（董事長施慶哲和各經(jīng)銷商分享合作理念）

????合作生態(tài)模式創(chuàng)新，構(gòu)建裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條

????在裝備制造業(yè)這塊陣地上，只有清醒認(rèn)識到市場導(dǎo)向的需求，從阻礙行業(yè)發(fā)展的弱點“下手”搞研發(fā)、做首創(chuàng)，才是取勝的根本。據(jù)了解，在2006年中高與世界500強企業(yè)的德國MAN柴油機集團簽訂技術(shù)引進(jìn)、合作生產(chǎn)、共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作協(xié)議，短短五年間以“五精四細(xì)、七個零”的原則及提前介入式服務(wù)創(chuàng)造了中國生產(chǎn)大功率柴油機民營企業(yè)的神話。

????在逐步完成產(chǎn)品線布局后，中高創(chuàng)新性的采用CKD（即外購部件回廠進(jìn)行組裝生產(chǎn)）的生產(chǎn)方式，在采購機器零件時做了大量的國產(chǎn)化工作，開發(fā)出一批可靠的供應(yīng)商，在保證質(zhì)量的同時大大降低了產(chǎn)品的成本。

????進(jìn)入2011年，中高柴油機打破原有生產(chǎn)模式，運用了流水線的思路進(jìn)行設(shè)計，采用“物流人定”的方式，即：由轉(zhuǎn)運車帶動產(chǎn)品進(jìn)行流動裝配，由專人在專門工位進(jìn)行定位操作，使裝配操作更為專業(yè)化，也使生產(chǎn)效率和產(chǎn)能大大提升。

????基于生產(chǎn)線模式即將投產(chǎn)的16／24和27／38，達(dá)到了TierⅡ國際排放要求。這標(biāo)志著中高柴油機已經(jīng)掌握了MAN船用柴油機最先進(jìn)的環(huán)保排放制造技術(shù)，成為國內(nèi)首家完成排放升級的民營柴油機制造企業(yè)。

????對于中高柴油機取得的成績，董事長施慶哲認(rèn)為這完全得益于企業(yè)建立起的“合作生態(tài)模式”：按照中高戰(zhàn)略規(guī)劃，11家簽約的區(qū)域經(jīng)銷商將逐步發(fā)展至“特約經(jīng)銷商”，逐步加強經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的合作力。以優(yōu)勢的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，中高與上百家緊密型、關(guān)聯(lián)型、協(xié)作型、配套型企業(yè)和經(jīng)銷商，構(gòu)筑了風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)集群，形成了基于民營企業(yè)的裝備制造產(chǎn)業(yè)鏈條。

????（董事長施慶哲授牌首批經(jīng)銷商）

????民營企業(yè)板塊崛起，布局中國裝備制造業(yè)

????作為大功率柴油機行業(yè)首家民營企業(yè)，中高柴油機面臨著多重壓力。一方面是韓國和日本的動力企業(yè)大量低價向中國船企銷售產(chǎn)品；另一方面歐洲動力巨頭攜品牌實力強勢開拓中國市場；此外，發(fā)展迅速的國企強勢崛起。在此背景下，民營企業(yè)中高可以說是步履維艱。

????從世界裝備制造產(chǎn)業(yè)來看，柴油機產(chǎn)業(yè)一般會追隨造船業(yè)轉(zhuǎn)移。據(jù)統(tǒng)計，2010年中國造船業(yè)在全球的地位繼續(xù)加強，在手持訂單和噸位兩個方面占據(jù)了市場壟斷地位，中國造船所占市場份額接近于50％。但對于民營企業(yè)來說，船舶工業(yè)完全依賴于海運物流，而海運物流受經(jīng)濟環(huán)境、政治因素影響較大。全球經(jīng)濟危機和區(qū)域政治危機很可能將海運物流拖入低谷，抗風(fēng)險能力低的民營企業(yè)很可能“一蹶不振”。

????基于民營企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，中高提出了多樣化的發(fā)展模式。董事長施慶哲認(rèn)為與產(chǎn)業(yè)鏈伙伴互惠共贏、協(xié)同共進(jìn)，真正做到資源共享的多樣化經(jīng)營，是民營裝備制造企業(yè)成功的關(guān)鍵。在此次經(jīng)銷商大會上，中高號召所有經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)拓展至海洋工程、海洋綜合管理、機車、海軍等領(lǐng)域，

????業(yè)內(nèi)人士指出，中高成功的核心是產(chǎn)業(yè)模式的創(chuàng)新，基于民營企業(yè)優(yōu)勢，借助產(chǎn)業(yè)鏈資源，不斷提升系統(tǒng)創(chuàng)新能力，做大產(chǎn)業(yè)鏈盈利空間，增強協(xié)同抗風(fēng)險的能力，以中高為代表的民營企業(yè)正成為中國裝備制造業(yè)的生力軍。