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陳列師挑戰(zhàn)購物欲 搭條腰帶賣出8萬衣服(圖)

來源:青島早報 2012-05-01 06:53:22

  當季流行趨勢、各式服飾搭配、明暗各異的色彩……當你進入某個品牌專賣店時,看著模特身上的各式服裝和配件無法自拔時,你已經(jīng)落入了一個被精心設計的 “局”里,“局”的制造者擺弄著各種服飾,但并非導購員;他們懂得所有衣服的款式和用料,卻不是衣服設計者,我們稱他們是 “陳列師”,他們通過搭配勾起消費者的消費欲望,他們的目標就是讓消費者愿意花錢、花更多的錢。

  90分鐘后店內(nèi)大變樣

  五一小長假之前,店內(nèi)的貨品充足,然而看來看去,黃健平始終不滿意?!胺b的樣式夠了,但連我都沒有要買的欲望,怎么讓人家心動。”在黃健平看來,展架上的服裝排放并不符合她的要求,于是黃健平把所有的衣服都摘下衣架,挽起袖子親自上陣。

  大約1個半小時后,店內(nèi)煥然一新,原先的雜亂無章不翼而飛,模特有的坐著展臺上 “小憩”,有的相互對視“聊”著讓自己心動的服飾,掛架上一件件服裝相映成趣?!霸趺礃??現(xiàn)在好多了吧?!笨粗g服裝店如同剛剛裝修完,黃健平自己也顯得非常興奮。

  前三月一天調(diào)整七八次

  “服裝的擺放要通過對品牌內(nèi)涵、消費者購物習慣以及色彩搭配、空間構(gòu)造等原理的綜合分析后,總結(jié)出來一套普遍規(guī)律?!毖b點好自己的店面,黃健平露出了滿意的笑容,和記者坐下來一邊欣賞自己的作品,一邊聊起了布置店面的經(jīng)歷?!白鲞@行起步很晚,但算下來也有8年的時間了?!苯衲?9歲的黃健平2004年初次接觸服裝生意,這是一款德國一線品牌,由于公司對服裝的搭配沒有做特殊的要求,每家店面的陳列除了大致風格外,具體細節(jié)都要靠黃健平這樣的陳列師來操作。

  如今,黃健平說起服裝陳列的技巧已經(jīng)頭頭是道,然而最初踏入服裝店時還是非常茫然。盡管黃健平經(jīng)常出入高檔服飾店,但從來沒有留意過服裝的擺設,甚至對 “點掛”、“側(cè)掛”、“模特擺位”、“人的視線的黃金點”……這些專業(yè)名詞一無所知。

  “當時每天都在琢磨怎么擺放這些衣服好,可調(diào)來調(diào)去就是不順眼?!秉S健平記得,店面裝修好之后,還沒有參加陳列業(yè)務指導的她一頭扎進了店內(nèi),忙著上掛下搭地擺弄著上百套的服裝,可擺好了撤回幾步一瞧,就覺得別扭,好不容易幾件搭配在一起挺有感覺了,可整體一瞧,還是不滿意。剛剛開店的前三個月,黃健平幾乎每天就在店里盯著那些衣服,長短、明暗,調(diào)來調(diào)去七八次,為了調(diào)出最好的視覺效果,甚至顧不上招呼進門挑選衣服的顧客。

  自學加實踐悟出門道

  她開始惡補陳列師的各種知識,她到網(wǎng)上搜尋相關(guān)的資料,向?qū)I(yè)人士和同行請教,從最初的導購開始,逐漸積累經(jīng)驗。一段時間后,黃健平慢慢悟出了陳列服飾的技巧,加上了解了自己代理的服裝品牌的內(nèi)涵,終于擺出了自己滿意的店面。

  黃健平的店在香港中路一處大型綜合商場內(nèi),店內(nèi)的高檔品牌不下百家,如何能讓消費者從百余家?guī)兹f套衣服里相中自己家的貨品,黃健平認為“第一感覺”至關(guān)重要。“為了學些人家最先進的擺店理念,讓顧客路過我們店前時必須能站地住,我每次出差,看的最多的就是商場店面的擺設和貨品的陳列?!秉S健平說,對于70%的人來說,決定是否購買商品的首要因素,就是產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力,因此如果顧客在店外停留時間超過10秒鐘,那么他購買這件衣服的可能性就會增長30%。

  一年4次去香港學習

  為了能讓店面和貨品擺設留住顧客,黃健平經(jīng)常在多個城市間飛來飛去,除了看最新款的服裝樣板,還要學習同行們的陳列技藝,僅香港每年至少要去4次。每到一處,從商場的大廳,到專賣店的門頭,甚至是每一家小店內(nèi)的每個細節(jié),黃健平都要把它們記錄下來,回到青島后,比照著自己店內(nèi)的格局和服裝的風格,“調(diào)”出一款最能吸引人的格局。

  黃健平的小店位置并不顯眼,然而許多顧客都能記住她的店,黃健平自己歸結(jié)的原因就是店面擺得好?!拔覀兠刻於家獙Φ昀锏姆b微調(diào),幾天一小調(diào),一周左右就得大調(diào)?!秉S健平對店外的幾個模特特別用心,經(jīng)常按照不同的季節(jié)和節(jié)假日的特點組合模特的“編隊”?!氨热缥逡恍¢L假里,她們需要動感一點?!秉S健平特意給模特換上了色彩各異的長發(fā)、墨鏡、絲巾和休閑裝,讓人一看就充滿了活力和外出踏青的沖動。“這樣符合顧客的需求,才能讓人有購買的欲望?!秉S健平說。

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