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年關(guān)網(wǎng)購現(xiàn)熱潮 電商負責(zé)人:開寶馬送貨不是玩噱頭(圖)

來源:青島早報-- 2013-01-09 07:11:34 字號:TT

  我叫陳譽仁,70后創(chuàng)業(yè)者,如今經(jīng)營著一家母嬰用品網(wǎng)上商城。3年前,我放棄了線下的實體母嬰用品店,轉(zhuǎn)而進入電子商務(wù)領(lǐng)域。如今,這家商城年銷售額已經(jīng)達到3000萬元了。不過,這個2013年的年關(guān)還是

  不輕松,必須還得沖關(guān)、沖量。雖然每年的增長都達到了100%以上,但我還得加快、更快,要知道在電商行業(yè)一直在上演著《速度與激情》,落后就要挨打,放慢就要被淘汰。所以我給自己和團隊定下了一個“自虐”的目標:2012年12月和2013年1月,連續(xù)兩個月銷量要過300萬。第一個300萬是給2012年沖上3000萬元銷售額做收官,第二個300萬是為了贏得2013年開門紅,提前銷售,彌補2月份春節(jié)期間必然出現(xiàn)的網(wǎng)購下滑。目標是有點“自虐”,但我們創(chuàng)業(yè)者本來就是自虐的人,我和我的20多個創(chuàng)業(yè)兄弟姐妹準備好,拼了。

????1萬包尿布囤進倉庫

  電子商務(wù)和傳統(tǒng)商業(yè)各有特點,又殊途同歸。猶如風(fēng)清揚的獨孤九劍,無招即是有招。促銷就像是出招進攻,無論招式如何,有一點前提必須做到,就是備齊大量貨品。這是打仗前的彈藥。原諒我用武俠來做比喻,咱們做電商的人都有點武俠情結(jié),正如當(dāng)年馬云邀請金庸先生參加互聯(lián)網(wǎng)大會,留下“西湖論劍”的佳話。

  要達到月銷量300萬的水平,我必須提前備下400萬元以上的母嬰商品,以備促銷用。所以去年12月初開始,我就聯(lián)系到了“奶粉四大洋品牌”、尿布、奶瓶、濕紙巾等七八家大廠商面談,大量進貨。有的品牌奶粉我一次就要進20萬元。

  聽說我要搞大促銷,這些廠商多數(shù)也很高興。他們也有銷售壓力,也想年底沖沖量,完成全年指標。就算已經(jīng)完成的,也想再創(chuàng)新高。有了他們的協(xié)作,我這場仗就能好打點了。要知道,想做成一件事,必須考慮到合作者的利益,大家都能受益,才是穩(wěn)固的合作方式。

  當(dāng)然,商場如戰(zhàn)場,不是哈哈一笑簡單談?wù)劸秃谩U娴皆摪迤鹉榿淼臅r候,必須板起臉來。談判的時候,一點不能放松。必須一個點一個點地爭取低價。我這次的采購量大,必須爭取更多廠家支持,要不給我降幾個點的進貨價,要不就給配上幾千元到上萬元的贈品。電商行業(yè)可是微利啊,進貨時能降低一個點,零售時就能有價格優(yōu)勢。有個奶粉長假不但給了我滿意的折扣,還配合每罐奶粉送了奶瓶刷、濕紙巾等贈品。

  2012年12月10號前后,隨著貨款打出去,商品就流水般進入我們的物流倉庫了。這里順便提一句,電商和傳統(tǒng)商業(yè)另一大區(qū)別是,我們賣的貨品都不是廠商無償鋪貨,而是用自己的錢真金白銀買進來的。惟其如此,才能把價格壓低。傳統(tǒng)商業(yè)的代銷模式是層層加價,商場不占用自己的資金,當(dāng)然管不住廠商經(jīng)銷商賣高價了。

  12月10日晚,我盤點倉庫,心里有底了:4000罐奶粉、1萬包尿布、1200個奶瓶、3000包濕紙巾碼放得整整齊齊,1000種旺銷商品多數(shù)足量就位。我知道,一場“大事件”要發(fā)生了!

????原價進、原價出

  有了雙11促銷的經(jīng)驗。12月份我計劃了2次大促銷,分別是雙12和圣誕節(jié)。2013年1月份的大促銷定在中旬。必須在春節(jié)假期前半個月內(nèi)完成“大規(guī)模戰(zhàn)役”。眾所周知,春節(jié)7天物流全停,整個春節(jié)那個月物流都不怎么順暢,所以有經(jīng)驗的都會提前網(wǎng)購。春節(jié)假期是傳統(tǒng)商業(yè)的“金秋”,卻是網(wǎng)購的 “寒冬”,必須提前下手。

  既然是年終大促,就要拿出點樣子出來,要有力度。經(jīng)過3天的準備,我和員工們制定了一份有分量的促銷價格表。1000多種旺銷商品中選擇了500種以上產(chǎn)品實施“原價進、原價出。部分商品滿300立減30元,買奶粉送玩具、濕紙巾。你們可別小看了 “滿300立減30元”,這個幅度看起來不如商場百貨店的服飾“滿200送200券”生猛,其實服飾的價格有水分,本來就賣得貴才能打這么大折扣。我們賣的母嬰用品本來就比傳統(tǒng)商超便宜很多,毛利率也就10%。滿300元立減30元幾乎等于我們不加利潤,或者僅加2%利潤銷售。

  比如一款惠氏3聯(lián)裝1200克奶粉,二級經(jīng)銷商發(fā)貨價就是178元,我們促銷時只賣178元,而傳統(tǒng)母嬰店至少要200元以上,一般電商也要賣到185元以上。同樣的例子還有新西蘭可瑞康奶粉等主流奶粉品牌。傳統(tǒng)線下母嬰店、商超把我們當(dāng)“死敵”,比不過我們價格低,卻向消費者反面宣傳我們賣的都是假貨,“要不然不能這么便宜?!彼麄冊趺床徽f說高昂的房租、人工成本都加到奶粉價格里了呢?

  還好,消費者眼睛是雪亮的。2012年12月11日晚,我們把新價格換上去以后,網(wǎng)站“爆棚”了。雖然是夜間,但訂單雪片般飛來。在下單的高峰時段,我一直守在電腦前看后臺數(shù)據(jù),訂單量和銷售額一路躥高。上個廁所的空當(dāng),回來刷新頁面,又是滿滿一屏的新訂單。高興啊,我和同事們高興壞了。不知疲倦、不知饑餓地忙碌著:解答、回復(fù)、傳訂單、掃碼、打包。到12月12日晚12時,數(shù)字定格:2100單,62.2萬元。單日銷售62萬,可以比得上一個中型商場一天的促銷了。我們做到了,沖了新高!

  圣誕節(jié),我們的沖刺在繼續(xù)。圣誕節(jié)2天,我們延續(xù)了雙12的促銷力度。由于客戶間互相告知,知道的人多了,兩天里一共銷售了2200單貨品,銷售額攀上了70萬元。

  有了兩次成功的促銷戰(zhàn),整個12月的銷量可以說穩(wěn)過300萬了。我的目標完成了一半,今年1月份的大促銷,我計劃投入的力度更大、資源更多。我們的團隊經(jīng)歷了兩次大促銷的考驗,現(xiàn)在信心百倍,熱情高漲。哈哈,好戲還在后面呢。

????開寶馬送貨不是搞噱頭

  線上促銷高舉高打、攻城略地是很張揚,但要完成網(wǎng)銷服務(wù),還有最重要的一環(huán),就是送貨上門。這是需要小心謹慎、認真負責(zé)完成的。一天大促銷,訂單量從幾百個激增到2100個,網(wǎng)站和支付后臺足以支撐這個流量的沖擊,但物流能不能經(jīng)受住考驗?zāi)??訂單暴增的?dāng)夜,我有些許擔(dān)心。12月13日當(dāng)天,從凌晨開始就有員工加班掃貨、打包裹,到了早上8點半,一分鐘也沒耽誤,8個送貨員6輛送貨車滿載著貨物出發(fā)了。就這樣,他們也送不完,我也親自上陣了。公司車不夠,我開著自己的車也上路了。寶馬車后備廂、后座椅全裝滿了貨,我打開了平時不怎么用的導(dǎo)航儀,開始送貨。不過,開著寶馬車送貨還真出了些故事。

  在建工學(xué)院,我把車開到了校門口??蛻粽f正要外出,不必送上去了,要自己下來取貨,這個女士在門口左看右看,我的車明明打著雙閃燈她也不過來。她可能還是在找摩托車或小微面。最后我把車開過去,才和她接上頭?!岸奸_著這種車送貨了?”女士一臉詫異,后來我說明情況她才理解。她說,她早就知道我們“速普商城”奶粉便宜,但因為是給孩子買,所以很保守,寧可到百貨店買貴的。就算是網(wǎng)購,也只認幾家全國性的電商。后來是聽朋友說得多,驗證得多了,才試著到我們商城買貨下單。我給她講解了我們的優(yōu)勢,她更加認可了?!柏浾鎯r實、服務(wù)態(tài)度還好,這就是消費者最看重的?!彼f,聽到她的贊揚,是我年關(guān)拼死拼活最好的獎勵。

  那一天,我送了50單貨物,由于路不熟,找不到方便停車的地方,我耽誤了不少時間。一天12個小時才把車上的貨送完,同樣的時間里,我們公司的送貨員已經(jīng)送了80單以上了。當(dāng)天,還有一個客戶更讓我記憶猶新。那兩罐奶粉是送到青島某知名大商超的,購物的人是該商場財務(wù)工作人員。我把貨送給她也有點奇怪,“你們商場這些貨都有,你怎么不在這里買?你管財務(wù)的也能拿個內(nèi)部價不是?”我問。這個顧客說,她問過公司內(nèi)部價,比我們的促銷價還貴,畢竟是加過利潤的。更重要一點,即便是從內(nèi)部購買,也要托人,還不如直接在網(wǎng)上買了。這個女士說。

  這次對話讓我想了很久。消費者是聰明的,價格越透明他們就會越支持,生意才能做大。以后不論如何發(fā)展,方向不能變,那就是一定要價格透明、再透明。

????一年只能休息7天

????記者:做電商很風(fēng)光,沒想到也很累。

????陳譽仁:是,很多傳統(tǒng)行業(yè)認為現(xiàn)在電商發(fā)展很快,都躍躍欲試要進來。其實想做大太難了,中小電商死了無數(shù)。沒有獨到之處,很難活下來。

????記者:年關(guān)忙完能休息幾天?

????陳譽仁:7天,只有春節(jié)放假那7天。要不是物流停擺,我們就像24小時便利店一樣年中無休。只有這7天才能啥事不想,徹底放松下來。

????記者:年關(guān)銷售沖關(guān)后,2013年有啥發(fā)展計劃?

????陳譽仁:我正在找地皮、機會做一個現(xiàn)代化物流倉庫。2013年實現(xiàn)5000萬元年銷售額。力爭成為青島第一家過億元的網(wǎng)上商城。(記者 劉文劍 攝影報道)

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