事件
深圳家電商場(chǎng)銘可達(dá)探出一只腳，要在資本運(yùn)作中試水！
繼在前些天猛搞了一把空調(diào)后，銘可達(dá)又把它那把血淋淋的降價(jià)之刀砍向彩電：斥資1000萬元買斷樂華彩電最新上市的三款最新機(jī)型，以低于進(jìn)貨價(jià)平均20％的超低價(jià)瘋狂促銷，R2169S，售價(jià)只899元，這在全國都是最低價(jià)，比康佳、TCL、創(chuàng)維的同類產(chǎn)品均低300元以上，樂華RK34NED售價(jià)3999元，低于康佳、TCL、創(chuàng)維近2000元。短短三兩天，三款機(jī)已共銷出120多臺(tái)。
深圳彩電市場(chǎng)一直波瀾不驚。這次，故事終于開演了。
根據(jù)深圳德慧市場(chǎng)調(diào)研公司的報(bào)告，樂華在“知道電視機(jī)品牌前十位”排名第八，進(jìn)深圳市場(chǎng)又只有三四年光景，可以想見他們要撕開深圳市場(chǎng)大幕的欲望有多強(qiáng)烈。但打市場(chǎng)成本太大，找個(gè)同盟軍來沖鋒最合算。5月初，樂華找到在空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)上剛剛合作過一次的銘可達(dá)，萬沒想到的是，雙方竟一拍即合。要知道，由于銷售體系及市場(chǎng)環(huán)境等原因，深圳的家電銷售終端一貫以來牛氣沖天。
樂華的算盤打得挺響：要銘可達(dá)出資1000萬元買斷樂華三個(gè)新款產(chǎn)品在深圳的經(jīng)營權(quán)。因?yàn)槭窍却蚩睿筮M(jìn)貨，1000萬元銷售風(fēng)險(xiǎn)由銘可達(dá)承擔(dān)，銘可達(dá)自然而然提出了比企業(yè)自己鋪貨高得多的返利百分點(diǎn)。表面上看它賣得低過市場(chǎng)價(jià)，實(shí)際上還是會(huì)賺一筆錢。另一個(gè)層面上看，銘可達(dá)借此又出了一回風(fēng)頭，出了名又賺來市場(chǎng)規(guī)模�？磥韮杉沂请p贏。
不過銘可達(dá)“戰(zhàn)斗”的決心還是讓樂華吃了一驚。原來雙方約定R2169S賣999元，因?yàn)檫M(jìn)貨價(jià)就是910元，沒想到銘可達(dá)單方面定價(jià)899元。樂華深圳公司總經(jīng)理廖永說：“銘可達(dá)瘋了”。
銘可達(dá)可不這樣認(rèn)為。其實(shí)，銘可達(dá)這一舉動(dòng)是“Tobeornottobe”，昆德拉譯它作“非得如此”。銘可達(dá)有難言之隱。
縱深深圳商業(yè)資本逼上梁山
名聞全國的超級(jí)銷售終端蘇寧、國美、國通逼上來了，把銘可達(dá)逼“上火”了。
據(jù)了解，以打價(jià)格戰(zhàn)著稱的中國家電連鎖商業(yè)企業(yè)江蘇蘇寧已于今年5月落戶深圳。北京國美、上海國通等家電連鎖商業(yè)企業(yè)均已著手在深設(shè)立連鎖店。
可以說，這些曾把一干家電企業(yè)逼得撞墻的“狼”一來，深圳家電商場(chǎng)平靜的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。
與國美、國通、蘇寧等外地家電連鎖商業(yè)企業(yè)相比，深圳的家電商場(chǎng)經(jīng)營策略普遍保守。以彩電為例，無論是順電、銘可達(dá)還是新楚源，走的都是代理銷售的路子，即廠家出貨上專柜，商場(chǎng)吃供貨價(jià)與銷售價(jià)之間的差價(jià)，旱澇保收。這與北京國美等依靠大規(guī)模商業(yè)資本動(dòng)作方式完全不同。后者與彩電企業(yè)談判，盡可能壓價(jià)，然后以超低價(jià)掀起價(jià)格戰(zhàn)，從而迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將不具規(guī)模的小型商場(chǎng)沖垮，靠銷售規(guī)模實(shí)現(xiàn)規(guī)模利潤(rùn)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，走上連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張之路。上述區(qū)別決定深圳的家電商場(chǎng)中，很難產(chǎn)生巡洋艦，挾資本實(shí)力自重。
據(jù)了解，深圳家電商場(chǎng)所售彩電的價(jià)格與全國其它城市相比是最高的，幅度約10％。彩電價(jià)格在深圳居高不大，固然有深圳的人均收入和家電的銷售成本高于全國平均水平的因素，但最根本的，還是商業(yè)資本總是“心平氣和”，表現(xiàn)弱于生產(chǎn)資本，彩電價(jià)格統(tǒng)一控制在廠家手里，由廠家統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一促銷，商家缺少競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)言權(quán)和靈活性。國美、蘇寧各地大戰(zhàn)，深圳家電商家卻隔岸觀火。
銘可達(dá)在深圳，左有新楚源，右有順電，尚不能游刃有余，所以獲悉蘇寧、國美即將大兵壓境，自是驚恐有加，此時(shí)不出招，以后便招招受制于人。不管銘可達(dá)是純粹商業(yè)炒作還是主動(dòng)出擊，銘可達(dá)近期頻頻祭出商業(yè)資本招術(shù)，透露出深圳的家電商場(chǎng)已深刻感受到危機(jī)，已開始直面全國家電銷售業(yè)里風(fēng)起云涌的“圈地運(yùn)動(dòng)”，下重手搶地盤。
背景國內(nèi)家電大鱷“來者不善”
蘇寧年銷量40億，國美30億，它們都是沉醉于江湖殺戮的“大鱷”，必殺令則是商業(yè)資本運(yùn)作。
國美電器集團(tuán)1987年元旦誕生于北京市珠市口大街，當(dāng)時(shí)面積不足100平方米，現(xiàn)在全國已有35家店。2000年國美以讓彩電巨頭長(zhǎng)虹無地自容的絕殺，一戰(zhàn)成名，也讓中國人首次感受到了超級(jí)零售終端在市場(chǎng)上的強(qiáng)悍力量。隨后，國美拿出價(jià)值數(shù)千萬元的大單來讓廠家提供合乎自己要求的產(chǎn)品，廈華、索尼分別與國美簽訂了1800萬元、2564萬元的供貨合同。人稱“商家做起了廠家的主”。
記者日前電話采訪北京國美，并告其深圳銘可達(dá)動(dòng)作，市場(chǎng)部一負(fù)責(zé)人稱：國美進(jìn)入深圳是鐵板釘釘?shù)氖�，只是具體時(shí)間還沒有最后確定。對(duì)于深圳銘可達(dá)的動(dòng)作，他認(rèn)為很正常，國美進(jìn)入哪個(gè)城市就在那個(gè)城市掀起“地主們”的恐慌和反擊，如不久前在成都就血拼了一場(chǎng)。他認(rèn)為這些“抵抗”國美早在預(yù)料之中，也有計(jì)劃拿下。
蘇寧電器集團(tuán)更年輕，1990年12月26日誕生于南京寧海路。它同樣靠商業(yè)資本的杠桿撬動(dòng)而迅速膨脹，而且近期勢(shì)頭比國美還猛。2000年12月16日集團(tuán)總裁張近東公布蘇寧要在全國范圍內(nèi)建1500家連鎖店，占據(jù)全國家電銷售市場(chǎng)的10％－15％的份額。
蘇寧5月份已在深圳開設(shè)了分店。其負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)，語氣與國美無異：如果蘇寧來深圳，當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)沒有反應(yīng)才怪！記者告訴他：由于消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等原因，家電價(jià)格戰(zhàn)在深圳一直打不起來，蘇寧、國美來也不一定行。他笑著說了三個(gè)字：等著瞧。
記者想找順電負(fù)責(zé)人談?wù)�，但一直找不著。辦公室一位工作人員氣定神閑：我們順電在深圳的地位有目共睹，我們注重的是品牌和服務(wù)。轉(zhuǎn)自《深圳特區(qū)報(bào)》
