中國(guó)的微型車(chē)是最早進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的，原來(lái)把自己定位成最低端的商用車(chē)，主要跟農(nóng)民打交道，銷(xiāo)售服務(wù)水平比較低，這幾年才真正開(kāi)始建設(shè)比較系統(tǒng)的銷(xiāo)售體系，包括打造品牌�，F(xiàn)在微型車(chē)的概念也在改變，純商用、客貨兩用、乘用車(chē)都有了，產(chǎn)品線在拓寬，銷(xiāo)售渠道也在不斷變化，微型車(chē)企業(yè)在自我提升方面做了很多工作。

　　胡俊毫不懷疑目前中國(guó)汽車(chē)業(yè)還是產(chǎn)品決定市場(chǎng)，制造商掌握了產(chǎn)品和技術(shù)資源，處于優(yōu)勢(shì)地位，因此也就掌握了話語(yǔ)權(quán)。包括產(chǎn)品策略、價(jià)格定位、品牌定位，基本上都是由制造商主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商是按照制造商的策略在執(zhí)行，制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力度一直是很強(qiáng)的。

　　對(duì)最近發(fā)生的一些經(jīng)銷(xiāo)商跟制造商爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)問(wèn)題，胡俊的看法是，過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售利潤(rùn)很高，行動(dòng)上就順從制造商的策略要求。現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)入微利時(shí)代，很多經(jīng)銷(xiāo)商賺不了錢(qián)，甚至有些在虧錢(qián)，矛盾就激化出來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向制造商要定價(jià)權(quán)，包括降價(jià)促銷(xiāo)，主要是制造商的庫(kù)存壓力和年度指標(biāo)的壓力，不然企業(yè)成本很難分?jǐn)偂５�是�?jīng)銷(xiāo)商想要奪取這個(gè)權(quán)力，胡俊認(rèn)為“基本上是不太可能的”。

　　和歐美日本比較，中國(guó)汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)渠道比較單一，利潤(rùn)支撐非常脆弱。由于前一段時(shí)間中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)太容易，所以鋪張浪費(fèi)，管理系統(tǒng)比較落后，有些相關(guān)服務(wù)根本就沒(méi)有，或者水平很差，利潤(rùn)都是來(lái)源于新車(chē)銷(xiāo)售。胡俊說(shuō)：“這種利潤(rùn)支撐是很脆弱的�！眹�(guó)外新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)很低，銷(xiāo)售是按照市場(chǎng)容量來(lái)決定，展廳布置簡(jiǎn)潔、親切，但服務(wù)設(shè)施裝備水平高，經(jīng)銷(xiāo)商大部分精力花在服務(wù)上，那是他們利潤(rùn)的主要來(lái)源。

　　胡俊說(shuō)，國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商是把客戶(hù)作為重要資源來(lái)管理，從新車(chē)購(gòu)買(mǎi)貸款、保險(xiǎn)，到售后服務(wù)，到年檢，二手車(chē)賣(mài)掉再換新車(chē)，形成一個(gè)封閉的循環(huán)。中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這種概念，賣(mài)車(chē)拿錢(qián)走人，怎么快怎么好。展廳建設(shè)不應(yīng)該一味追求豪華，不能華而不實(shí)。

　　說(shuō)4S店是制造商給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)下的陷阱，胡俊是不贊同的。他說(shuō)，在當(dāng)時(shí)新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)比較高的情況下，大家都有一種一味攀高的想法。4S店所以如火如荼，是經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍里充斥著太多的投機(jī)分子。那些人原來(lái)是搞房地產(chǎn)或者其他行業(yè)，賺了錢(qián)，看到新車(chē)銷(xiāo)售的暴利，希望通過(guò)賣(mài)車(chē)再撈一把，他們并不懂得賣(mài)車(chē)，都是短期行為，想很快把投資賺回來(lái)，互相攀比，像炒房子一樣，把整個(gè)市場(chǎng)抬高了。而真懂賣(mài)車(chē)的人會(huì)算賬，賣(mài)一輛車(chē)賺多少錢(qián)，售后服務(wù)賺多少錢(qián)，市場(chǎng)容量有多大。當(dāng)然制造商也有一部分的責(zé)任，沒(méi)有調(diào)控好，胡俊承認(rèn)。

　　本報(bào)記者 程 遠(yuǎn)