瘋狂補習(xí)班每單最高62萬 中國教育成反恐戰(zhàn)爭

    龍文教育是一個江湖。在這家公司里，大約80%的員工是四川人。他們要么是楊勇的宜賓老鄉(xiāng)，要么是他的同學(xué)，要么是誰誰誰的親朋好友。其中，有相當(dāng)一部分“兄弟”正擔(dān)任龍文教育分校校長級別以上的管理工作。在很多人看來，這樣的團隊理所應(yīng)當(dāng)：“朱元璋用的都是安徽人，孫中山用的都是廣東人，我們這用的都是四川人?！?/p>

    事實上，在兩周之后的公司年會上，龍文員工們表演的節(jié)目就叫做《梁山泊與斧頭幫》。在這家公司，裙帶關(guān)系和地緣文化已經(jīng)各占山頭。

    最早，這家公司只有楊勇一個光桿司令。2003年，高中化學(xué)老師楊勇從北京169中學(xué)辭職。他瞞著家里人，在東直門租了個地下室，又從老家叫了個遠房表姐接電話，開始自己干。那時候，北京的家教60元一小時，他一個人干不過來，就在報紙上登了豆腐塊廣告，既找老師，也找學(xué)生。他想做個家教中介中心，每介紹一個學(xué)生，從老師那里收取100元的中介費。

    慢慢地，楊勇發(fā)現(xiàn)家教中介模式并不成立。老師跟學(xué)生聯(lián)系上之后，往往人就不見了，甚至電話也打不通了，中介費根本要不回來。很快，楊勇租了居民樓的房子，安排老師在自己的場地給學(xué)生上課，除了收100元中介費，還能從課時費中收取大約20%的場地費。情況好了些，但他又發(fā)現(xiàn)，這個錢是學(xué)生交給老師，然后他得從老師口袋里要這份錢。時間一長，這也行不通，因為沒人愿意把已經(jīng)到手的錢再分出去。最終，楊勇開始跟老師簽訂押金合約，并向老師支付基本工資和課時費。

    曾經(jīng)有媒體報道說，楊勇在此期間曾經(jīng)從事房地產(chǎn)中介和連鎖酒店業(yè)。楊勇否認。話說回來，他下海創(chuàng)業(yè)純屬偶然。盡管公立學(xué)校老師工資不高，但好歹一個月也有2000多元，要不是最后鬧得不可開交，也不可能短短兩年時間就辭職。簡單地說，他組織年輕教師罷課、舉報校長經(jīng)濟問題，幾乎是個被排擠出局的邊緣人。

    但不管怎么說，楊勇有膽大妄為的賭博心理和刺頭性格，也趕上了教育行業(yè)的好時候。最早，1985年，國家頒布《義務(wù)教育法》，規(guī)定教育的非營利性質(zhì)，不允許民間創(chuàng)辦培訓(xùn)機構(gòu)?，F(xiàn)在，我們都還記得新東方的創(chuàng)始人俞敏洪提著糨糊桶被城管“追殺”的畫面。當(dāng)時，所謂課外輔導(dǎo)班、補課班，無論校內(nèi)校外，只要收費，就處于灰色地帶。1999年，國務(wù)院頒布《關(guān)于深化教育改革全面推薦素質(zhì)教育的決定》，禁止公立學(xué)校老師帶薪有償補課。這個政策促使中小學(xué)生課外輔導(dǎo)市場從學(xué)校自辦、老師自辦向民辦培訓(xùn)機構(gòu)轉(zhuǎn)移。2003年，國家出臺《民辦教育促進法》，正式部分承認了民辦教育的營利性質(zhì)。回顧如今美股上市的11家中國教育公司，除了新東方，幾乎全都是1999-2003年間創(chuàng)立的。

    2005年，楊勇賺到了第一桶金。這一年，他在北京明光村的智慧大廈買了房子。更早些時候，2004年春節(jié)，據(jù)說楊勇回老家過年的時候開了一輛寶馬。這些細節(jié)因一場高中同學(xué)聚會而廣為流傳，在宜賓小城傳達出的信息就是：楊勇在北京混得不錯，跟著他干有譜。

    2005年5月，楊勇的高中同學(xué)劉映東從宜賓老家的中學(xué)辭職，來到北京并加入龍文。此后一兩年中，有大約100名宜賓的老鄉(xiāng)、同學(xué)一個一個如傳銷老鼠會一般被拉到龍文。2006年6月6日，楊勇在自己30歲生日這天注冊了龍文學(xué)校。這時候，龍文有20多名員工，在全北京有五六個家教學(xué)點，并且開始嘗試“底商模式”。

    中國的課外補習(xí)班基本有4種模式：一類靠地方政府資源和重點學(xué)校關(guān)系。這類補習(xí)班，比如廣州卓越、深圳邦德、上海昂立、上海精銳，一般在當(dāng)?shù)亟逃钟匈Y源，跟重點學(xué)校校長關(guān)系好，能夠網(wǎng)羅名師，獲得學(xué)校推薦，自然不愁生源，但容易局限于本地，大多只能是“地頭蛇”，很難向外部擴張。2011年11月初，我們在廣州見到卓越教育的創(chuàng)始人大唐，他就搖頭嘆息說，外部擴張的事情，想想就頭暈，到了外地，基本上是“運行不運營”。

    一類靠產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量。這類補習(xí)班，比如學(xué)而思，有奧數(shù)這樣的學(xué)科優(yōu)勢，課程研發(fā)質(zhì)量好，并且每年從北大、北師大招收大量優(yōu)秀畢業(yè)生，經(jīng)過半年培訓(xùn)，半年試講，最終保障穩(wěn)定高質(zhì)的師資供應(yīng)。對于這類機構(gòu)來說，師資成本上升會是一個掣肘。

    一類靠打電話。這類補習(xí)班一旦落地在某個城市，立即成立呼叫中心，并且以5毛至一元/個的價錢從校訊通這樣的公司購買學(xué)生家長聯(lián)絡(luò)電話，直接靠電話營銷獲取生源。這樣的機構(gòu)利潤率最高，能達到30%-40%。

    還有一類補習(xí)班，亦即龍文首創(chuàng)的“底商模式”，依靠社區(qū)門店拉動銷售。有別于此前培訓(xùn)機構(gòu)的寫字樓選址，這類補習(xí)班的教學(xué)點選址全部靠近居民小區(qū)，距離鄰近學(xué)校不超過15分鐘路程，避免了學(xué)生下課后交通擁堵。底商模式追求多點全覆蓋，以北京龍文為例，已經(jīng)在全市設(shè)立165家分校。底商模式設(shè)點偏小，店面一般不超過300平方米。這類補習(xí)班的裝修可能一般，但必有閃爍霓虹燈的大招牌，在事實上充當(dāng)了廣告牌的作用。底商店面租金不菲，高于寫字樓，但廣告牌所節(jié)約的廣告成本可與之抵消。同時，龍文在銷售上實行“三掃”策略，掃車、掃街、掃樓，大量印發(fā)宣傳單，進行輻射宣傳，把店面吃透。

    2006年，楊勇花了45萬元，在北京甘露園小區(qū)租了間店面。這是龍文教育的第一家“底商”。2006年一年，龍文在北京設(shè)了10家類似的分校。2007年，龍文以一年180萬元的價錢租下西直門西環(huán)廣場600平方米的寫字樓，作為集團總部。2008年，龍文在北京擁有15家分校。2012年，達到了165家。

    補習(xí)班正在社區(qū)化。只要稍加留意，每一位家庭主婦都會發(fā)現(xiàn)，她所居住的小區(qū)已經(jīng)被一家又一家緊挨著的連鎖商店包圍。這簡直是中國城市連鎖化生存的“標(biāo)配”：一家便利店、一家洗衣店、一家藥店、一家理發(fā)店、一家足浴店、一家美容院、一家健身房、一家房地產(chǎn)中介店，以及，一家中小學(xué)課外輔導(dǎo)教學(xué)點。

    每到黃昏時分，各式連鎖店門牌上的霓虹燈亮成一片，簡直就是一條城市日常生活的河流。一個城市有很多條這樣的河流，而每一條河流都是一樣的。主婦們揣著自己的錢包和信用卡，從一條河流撲騰進另外一條河流。她們一個個身手非凡，成為不假思索又斤斤計較的、嫻熟的游泳者。主婦們都很精明。主婦們的生活都一成不變。主婦們都有一個驚人的一致的夙愿：有一個勝人一籌的孩子。

    一位龍文離職高管向《創(chuàng)業(yè)家》記者推算說，龍文只有20%的分校是掙錢的。他說：“教育培訓(xùn)是預(yù)收費的行業(yè)，現(xiàn)金流很好，但是很大一部分是遞延收入。如果計算課時消耗減去支出，而不是收入減去支出的話，很多都是虧錢的?！?/p>