瘋狂補習班每單最高62萬 中國教育成反恐戰(zhàn)爭

    圍獵式擴張

    “上海這個地方，就算做失敗了，你也是英雄。”

    剛到上海，劉映東去拜訪巨人教育在上海的負責人。他跟對方有點交情，人家老實把底交給他了。

    在教育行業(yè)，上海是個橋頭堡。這里經(jīng)濟發(fā)達，人均GDP高，消費能力強。但上海又是塊難啃的骨頭。首先，上海公立學校的教育水準相對較高，對于補習班的需求相對就少。其次，上海各區(qū)教育局已經(jīng)有好些年不批任何一張《社會辦學許可證》了。要在地方上運營一家民辦的教育培訓機構(gòu)，先要在民政局核名，然后要在工商局注冊公司，最關(guān)鍵的，是要拿到區(qū)教育局的《社會辦學許可證》，沒有這個證，即便不算非法經(jīng)營，也是灰色地帶，隨時可能被取締或者罰款。再次，上海人注重品牌，本地已經(jīng)有精銳教育、昂立教育這兩家“地頭蛇”式的補習班，外地機構(gòu)很難進入。此前，北京過去的機構(gòu)基本都以失敗告終。早在2004年進駐上海的巨人因經(jīng)營不善被轉(zhuǎn)包出去。學而思在上海嚴重水土不服，退而收購了上海的樂加樂。由于業(yè)績不佳，學大的上海總經(jīng)理換了五任。

    條件很苦。劉映東每天帶著人跑教育局、報材料、選址、裝修、下地鐵發(fā)傳單、開電瓶車發(fā)傳單、招聘老師。這些人經(jīng)常一忙就忙到半夜一兩點，晚上回去還要開碰頭會。累了，就睡在門店閣樓的地板上，男老師一間，女老師一間。七月流火，沒有空調(diào)，就開窗戶，后來辦公桌椅運到了，就睡在桌子上，倒還涼快些。

    劉映東壓力很大。他手里有18個人，總共659萬元人民幣，其中還有40多萬元是他自己的。按照計劃，他必須在上海一下子開6家分校。他吃不好，睡不好，一個沒酒量的人還喝倒了好幾回。有人看見他喝醉了就哭，說對不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年間楊勇一樣：內(nèi)部團隊會不會出問題，會不會有人“反水”。

    事實上，短短半年之后，這6分家校不但開起來了，還做到了三四十萬元的周營業(yè)額。一年之后，2010年3月，龍文在上海開到14家店，營業(yè)額4500萬元。

    上海告捷。

    這就是楊勇后來經(jīng)常掛在嘴邊的“圍獵式擴張”。“一個獵人走進一片森林，他能打到的獵物是有限的。如果一群獵人，拿著同樣的武器，那么打到獵物的可能性就大大提高?！闭f白了，圍獵式擴張就是拿足夠多的錢、足夠多的人，在一個城市，一夜之間多點落地擴張，迅速搶占市場份額。

    在做盡職調(diào)查的時候，信中利的投資經(jīng)理張晶也感嘆說，龍文的執(zhí)行力超級強?！耙粋€禮拜之前定的任務，一個禮拜之后這個店真的就開起來了?！?011年7月，龍文接受盡職調(diào)查的時候還只有800多家分校，到年底簽約的時候就有1060多家分校了。多出來的這200多家，基本上是以每周5家的速度擴張的。2011年，龍文進駐石家莊，一夜之間開了12家分校，陣勢之猛，讓當?shù)赝懈袊@：“我們是2008年開始做，人家也是2008年開始做，差距怎么這么大?！?/p>

    這位同行研究了一陣之后，一會兒點頭，一會兒又搖頭?！斑@么強的執(zhí)行力，沒別的?！彼f，“無非就是把利益玩到極致罷了?！?/p>

    在龍文工作，無論生理還是心理，對一個人都是極致的挑戰(zhàn)。一位分校校長，每天早上8點到晚上10點都要在教學點工作。從安排課時消耗、招聘到交水電費這樣的瑣事，他都要一過問。一家分校一般會給校長配備1-2名主任作為助手，主任既是咨詢師，承擔銷售任務，又是教務，負責跟家長溝通。至于老師，周一到周五每晚7點到10點、周六日全天，不論有沒有安排課時，人都必須在校區(qū)，以防止老師接私活。

    當然，極致的工作節(jié)奏也有極致的薪酬制度。在上海擴張期間，每一位分校校長都有入股權(quán)，可以按比例拿到入股分紅。到每年7月財年結(jié)算的時候，根據(jù)每個校區(qū)的盈利狀況，校長和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校長和兩個主任，提成分別是年度利潤的12%、9%、9%。如果是一位校長和一位主任，提成比例則是15%、13%。不論管理人員還是老師，只要上課，就有占課時費30%左右的課時提成，只要打單，就有4%的銷售提成。

    李波新來乍到。這個上海執(zhí)行校長的位子，他才剛剛坐了幾個月。之前，他一直在溫州做執(zhí)行校長。從小城市換到大城市，他是升遷了。雖然30出頭，但李波已經(jīng)有了啤酒肚。他霸氣外露，說龍文的校長出去，別人都害怕。采訪過程中，“干掉人”和“被人干掉”一直掛在他嘴邊，這就是他在龍文的全部生活。最近，他給自己定了目標，要把上海90多家分校發(fā)展到100家，用這100家的業(yè)績和北京的165家抗衡。

    每周日開完計劃會，李波就開始緊張。因為一到周三晚上，他就要給劉映東和其他副總發(fā)匯報業(yè)績短信。“每周都要考核業(yè)績，如果做不到一定指標，那就是天天被罵。”

    在龍文，有特別嚴厲的罰款制度。每個禮拜，只要一家分校的周業(yè)績排到該區(qū)域的后10%，或者不足5萬元，這位分校校長就要當著所有同事的面走上前臺做俯臥撐，此外，再對校區(qū)處以300-500元不等的罰款。一位分校主任說：“經(jīng)常罰得沒錢花，連回家過年買車票的錢都沒有了?！?/p>

    “這叫做金條加砍刀?！睏钣抡f，“做得好，狠狠獎勵，做得不好，狠狠懲罰。這就是我推崇的狼性文化。”

    楊勇并未告訴我們，他的砍刀雖有力，金條卻經(jīng)常在路上。為了防止員工臨時辭職帶走生源，龍文設置了分期發(fā)放獎金的財務制度。每年6月30日財年結(jié)算的時候就明確獎金，要在當時發(fā)一部分，當年9月教師節(jié)的時候發(fā)一部分，等到第二年春節(jié)過后再發(fā)剩余部分。每年7月是龍文員工離職高峰期，就是因為可以至少拿到一部分獎金提成了。龍文經(jīng)常發(fā)生員工討薪事件，就是因為按照這種財務設置，無論員工何時離職，總有半年左右的分紅和提成是拿不到的。

    不知何時起，龍文已經(jīng)成了一個被利益和不安全感驅(qū)使前進的龐然大物。

    反水風波

    回想這輩子已經(jīng)過去的36年，楊勇從未感到安全過。

    小時候，每到周末，楊勇都必須走一條小路回家。這是個非常茂密的竹林，枝葉蔽日。即使有月亮的時候，路上也是一團漆黑。沒有路燈，只能摸索著往前走。萬籟俱寂，連蛐蛐都沒有，只有小河嘩嘩的流水聲。聽老人說，這里不算安寧，經(jīng)常有鬼從上面撒沙子下來。

    楊勇不好意思告訴別人，但是每一次走這夜路，他都很害怕。

    回家之后，爸爸脾氣發(fā)作起來，經(jīng)常揍他。這時候，楊勇倒不怕了。他偷偷把菜刀藏在枕頭下面。

    后來，楊勇學會了打架，更是什么都不怕了。有人用水果刀抵著他的胸口，他眼睛都不眨，一把把襯衣扯開。有人要打他，他一個人拿著棍子，往馬路中央一站。他個子不高，看起來卻有一股蠻力。他不像是位文質(zhì)彬彬的老師，倒像是為了兩個饅頭跟人你死我活的丁力。

    一直到2010年3月，這大概是楊勇成年以后心里最沒底的時候。

    楊勇拿不準劉映東在想什么。以他對劉的了解，這是個相當勤勉的人。劉可以上午在南京開會，下午自己開車到無錫開會，晚上再開車回上海開會。路上犯困開不動了，就自己打自己耳光提神。高中的時候，劉比較靦腆，不怎么跟人說話。不過，這幾年下來，他看到劉有些變化，人比以前會說話了，更張揚了，當然，本事也更大了。兩年前，自己沒拿下成都市場，兩年后，劉映東卻把上海市場搞得定定的。

    剛?cè)ド虾Ｄ菚海瑸榱私o劉鼓勁，楊勇時不常會飛到上海督戰(zhàn)，請手下喝酒唱歌打牌，唱的歌是《得到你的人，得不到你的心》。有意無意地，他跟劉提過，如果上海市場做起來了，那么整個江浙在內(nèi)的華東市場全都給他。

    現(xiàn)在，上海做起來了，但出于某種原因，楊勇并不是很愿意兌現(xiàn)當初的承諾。

    這時候，圍獵式擴張一旦得到印證，龍文各地的分校校長、主任們都摩拳擦掌、躍躍欲試，想要如法炮制，在全國跑馬圈地。北京望京分校校長曹萬軍，他知道楊對劉的承諾，但是一番考察下來，他仍然向楊表示說，自己看中了華東地區(qū)的蘇州市場。

    曹究竟是個混不吝的蠻張飛，還是個察言觀色的人，如今不得而知。不過，他當時的要求可能正中楊勇下懷。

    對楊勇來說，這是個兩難的選擇。如果兌現(xiàn)承諾，把蘇州給劉，可能會打擊北京校長們外出擴張的積極性，也會有人議論說，楊、劉二人是同學，肯定講關(guān)系。如果要刺激一下劉，讓他知道這事情不是只有他能干，那么把蘇州給曹，但是這樣一來，劉會認為自己不誠信，肯定不服。這時候，劉的威信和勢力已經(jīng)不小，他會不會帶著手下“反水”?

    如果說楊勇吃不準劉映東，劉映東可是把楊勇看得透透的。他知道，自己的角色很難演，里外不是人。上海做不好，沒退路，肯定風涼話一堆。上海做好了，又會有人說他得到的東西太多，功高震主。他要拿捏分寸，看楊勇的面色行事。楊勇對他的信任永遠是有限度的。楊勇對他劉映東，永遠有防備之心。在他看來，這種防備之心很自然，但也很沒必要。

    楊勇還在權(quán)衡，劉映東坐不住了。他安排手下的分校校長們輪流給楊勇打電話，施加壓力，要求楊兌現(xiàn)承諾。話說得重的，一句“你不給，我們就造反”，楊勇大怒，當著劉映東的面就摔了電話：“你什么東西!”

    三天之后，楊勇、劉映東、朱松和曾勇四人在西直門的百怡咖啡開了個董事會。朱、曾二人居中調(diào)停，然而楊勇已經(jīng)決定，他要把蘇州交給曹萬軍。同時，他還作了另外一項安排：把跟蘇州相鄰的無錫給劉映東，曹、劉二人以這兩個城市的業(yè)績PK，一年之后，誰的業(yè)績好，就把常州給誰。

    劉映東完全接收到了楊勇發(fā)出的信號。他以退為進，直接向楊勇提出退休。

    楊勇不置可否。他只是強調(diào)說，明天在公司開全國高管會，你把上海擴張的經(jīng)驗跟大家分享一下。

    這一夜尤其漫長。楊勇似乎感到，有另外一個自己飄浮在半空中，替自己數(shù)數(shù)，計算時間一分一秒的流逝。

    “我想了很多。他不干了，那誰來干?言下之意就是你讓曹萬軍來干。但我清楚，他一撂挑子，上海誰都玩不轉(zhuǎn)。我做好了最壞的打算，如果他真的不干了，上海我來接?！?/p>

    “他會不會帶人走?我想了又想，覺得不會。我有一張底牌，那就是，他下面的人都是有股份的，輕易不會走?！?/p>

    楊勇的判斷是對的。據(jù)劉映東團隊的一位主任分析：“當時我們私下聊過，劉總要是走，只有李波會跟他?！彼睦碛墒牵瑒⒂硸|雖然勤奮，但是平時為人小氣，跟下屬吃飯都是手下買單，不那么得人心。

    天亮之前，楊勇終于瞇了一會兒。閉眼之前，他想，劉映東要是來開會，說明退休只是氣話，他要是不來開會，那就是走定了。

    第二天一早，楊勇來到西環(huán)廣場的辦公室，發(fā)現(xiàn)劉映東早已坐進會議室。他面色難看，眼睛發(fā)紅，做完上海經(jīng)驗報告之后，說了一句：“教會徒弟，餓死師傅?！?/p>

    楊勇仍然是龍文董事長，占股85%。劉映東仍然是龍文總裁，占股5%。此后，楊、劉二人再未聊過此事，假裝這件記憶猶新的事件從未發(fā)生過。

    山雨欲來

    若要問2012年的楊勇最怕什么，很簡單，他怕失敗。

    “如果龍文失敗了，我現(xiàn)在擁有的會不會全都失去?我下面的人會不會反水?”

    當楊勇張開嘴巴，抬起舌頭，把最后一口紅酒吞咽下去。他假裝不在乎，其實他分明已經(jīng)嘗到了失敗的味道。不不不，失敗還沒有來，遠遠沒有來。一切還很安全。但，這是什么味道?這不是一種好滋味，似乎有些危險的東西在悄悄靠近。的確，看不見它，也不知道它在哪里，但它一定在楊勇討厭這種感覺。小時候走夜路的感覺。

    2011年5月，楊勇給劉映東打了一個電話，希望把他調(diào)回北京總部，負責企業(yè)規(guī)范化、標準化的改革。他說：“龍文的風險已經(jīng)到了半道上?！?/p>

    耐人尋味的是，2011年5月，這正是龍文剛剛開始跟信中利接觸談融資的時候。

    第一次見面，汪潮涌約楊勇在亞運村的五洲大酒店附近吃了一頓飯。楊勇的開場白就是：“我們不缺錢，不需要上市。”

    這句話，起碼后半句是不確的。一位2009年入職龍文的分校校長還記得，從他進龍文的那一天起，公司就一直在說要上市、要上市、要上市，結(jié)果到他2011年7月離開的時候也沒上成。

    至于前半句，亦有可商榷之處。一位投資人分析說：“教育行業(yè)的擴張，基本上就是借家長的錢擴張。一般來說，一年擴張三四家，這個錢還是可以支撐的，但是到1000多家現(xiàn)在租金成本、人力成本和運營成本，每年都上漲幾個點，一對一的收費卻已經(jīng)很高，不可能降下來。利潤一直在下降，擴張速度還這么快有可能是缺錢了，現(xiàn)金流不夠?！?/p>

    2012年3月初，楊勇在接受《創(chuàng)業(yè)家》雜志記者采訪的時候也說：“現(xiàn)在擴張這么快，哪一天如果家長要退費，我們是不是能吐出這么多錢來?”

    還好，在楊勇感受到威脅來臨之后沒多久，他就拿到了信中利和創(chuàng)東方的錢。這筆錢號稱4.5億元人民幣，有綁定，無對賭，兩三年以后謀求A股上市。

    在一個融資渠道暢通的時代，楊勇已經(jīng)比一些前輩幸運了。早在2004年，汪潮涌就和鼎暉一起看過南洋教育發(fā)展集團的項目。這家“南洋教育航空母艦”收取家長的教育儲備金，以本金進行投資，銀行利息用于學校運營。最后資金鏈斷裂，創(chuàng)始人也被捕入獄。再晚幾年，溫州立人集團以遠高于銀行的利率吸儲，興辦市重點立人中學，并涉足煤礦和房地產(chǎn)投資。2008年，因遭遇金融危機、煤礦限產(chǎn)、房產(chǎn)遇冷，最終資金鏈斷裂，負債超過22億元，引發(fā)債權(quán)人上訴。

    以家長的預付費資金進行如此迅猛的擴張，有巨大的資金鏈隱患。一位投資人分析說：“龍文最大的不確定性就是資金鏈條會不會有問題。資金鏈一旦有問題會直接影響他的教學質(zhì)量，鏈條一斷更會影響，到最后口碑一上來，大家一罵，一關(guān)門，這公司就完了，教育就怕遇到這問題?！?/p>

    所有人心里都清楚，規(guī)模增長不可能無止境地進行下去。劉映東希望龍文擴張到1000家，也就是，現(xiàn)在就叫停。信中利的投資人張晶說，希望龍文擴張到1500-2000家。楊勇說：“他們搞投資的，不懂教育。我覺得可以到3000家。今天可以做到的事情，為什么要等到明天做?”想必在融資談判中，楊張二人已經(jīng)談論過這個問題，因為張晶脫口而出：“再多難道你還能到一萬家不成?”

    在信中利為龍文規(guī)劃的藍圖中，要在單個業(yè)務增長的天花板到來之前做好布局。龍文將被定位為一家教育產(chǎn)業(yè)公司，而不是提供培訓服務的機構(gòu)。將來，龍文60%的業(yè)務是一對一同步輔導，30%是教輔教材出版，10%延伸至幼教、留學、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域。這三塊布局中，信中利希望教材出版能夠借助龍文10萬生源進行消化?！?0萬人，一人3科，就是30萬冊?！边@一塊將和出版公司合作，成立龍文控股的子公司。至于10%的其他領(lǐng)域，楊勇表示，目前不會動用一對一的團隊來做，更有可能通過收購。

    其實，開發(fā)多品類產(chǎn)品，完善業(yè)務鏈，從而降低單一項目風險、增加盈利點，這樣的想法楊勇之前也有過。兩年前，楊勇在北京知春路大運村附近開了一家龍文川菜。他老實承認說，當初還真有做餐飲火鍋連鎖的想法，但一試之下，發(fā)現(xiàn)餐飲太麻煩了，又難賺錢，就放棄了。現(xiàn)在，這家龍文川菜成了高級員工食堂。另外，楊勇還跟自己的同學投資開了一家龍文水站，為全國各地的龍文學校供應桶裝水。據(jù)說量大、暴利。

    除了打通業(yè)務鏈，信中利還期待幫助龍文做另外一件事情。相比之下，這件事情可能更重要：企業(yè)規(guī)范化、職業(yè)化管理。2011年8月開始，信中利已經(jīng)幫助龍文任命了新的財務總監(jiān)，以規(guī)范的財務軟件進行管理，并著手清理各地龍文學校的股權(quán)問題。此前，因為急于擴張，各地龍文分校的股權(quán)結(jié)構(gòu)都不一樣。雖然北京總部控股，但各地所占股份都不一樣。清理之后，龍文所有分校都將是總部占股60%、各地入股員工占股40%的局面。

    有這么兩位非四川籍的前龍文員工，他們都在入職兩年左右之后離開了龍文。一位自己創(chuàng)業(yè)單干，開了一家課外輔導公司，另外一位則去了競爭對手公司做校長。他們說，盡管龍文的老師流失率高達70%-80%，但龍文的區(qū)域校長們很少跳槽，龍文的四川籍員工也很少跳槽。某種程度上，他們的離開也跟這些四川人有關(guān)。

    “很多人能力很差，甚至只是中專畢業(yè)，卻占據(jù)著重要位置。聊天的時候，經(jīng)常有人問我，你是四川人嗎?不是?哎呀，真可惜?！?/p>

    “我不是四川人，區(qū)域校長這樣的位置，怎么都輪不到我的?！?/p>

    外界普遍認同的一個傳言是，在龍文，如果你不是四川人就很難被重用。如果你不是四川人，就算被重用了，也肯定被四川人排擠。

    很奇怪的一件事情是，3月初和3月下旬，我們分別見了劉映東兩次。第一次是跟楊勇一起吃飯，席間，劉映東說：“地緣文化是龍文的優(yōu)勢，只有一個地方來的兄弟才不會說走就走。”第二次，我們單獨在辦公室里聊天，他說了一番跟第一次完全不同的話：“我們董事長用人有個缺點，喜歡用兄弟到一定階段，要公司化，就一定不能兄弟化 這些江湖的東西，都要去掉。”

    不知道劉映東的變化是否跟“3.15”風波有關(guān)。3月15日消費者權(quán)益日當天，有媒體曝光龍文教育“灰幕重重”、“沒有辦學資質(zhì)”、“師資山寨”。當天，龍文教育上海華東基地的教師訓練營被迫閉營，原定3月18日在武漢召開的全國高層會議臨時決定延期。集團所有分校主任和分校校長緊急開會，應對媒體曝光可能引起的退費潮。一旦出現(xiàn)退費潮，龍文教育不是不可能陷入當年南洋教育的窘境——一方面因為擴張，資金需求不斷增加;另一方面，因為利潤下降，再加上退費，預期收益急劇減少，資金鏈斷裂就成為必然。

    龍文方面?zhèn)鞒龅南⑹?，在上海地區(qū)的6000-7000名學員中，只有十多起退費要求。然而，即便退費潮并未出現(xiàn)，也又一次為楊勇敲響了警鐘。

    “3.15”之前，我一直在跟董事長溝通。我說，現(xiàn)在應該叫停了。1000家努力一下還能支撐，到1500家，那就真的危險了。我說，明明我們好好運營，提高單點效益，是可以完成風投要求的，為什么非要靠擴張，冒擴張的風險呢?”

    劉映東的話，楊勇似乎聽進去了，又似乎沒有。目前，這家公司做出的應對只是在7月之前，所有擴張申請都叫停。事實上，在"3.15"之前，公司的擴張“指揮棒”是：新城擴張暫停，舊城內(nèi)擴張可以繼續(xù)。

    2月28日晚上，我們在上海南匯大學城的龍文培訓基地采訪。這是龍文在2009年建成、號稱每年投入1000萬運營的“老師加工廠”。每個月，都有100多名應屆畢業(yè)生在這里培訓，每天做兩三套題，每天軍訓，每天接受洗腦式的拓展訓練。

    那晚的拓展快要結(jié)束時，龍文集團市場總監(jiān)李紹峰匆匆趕到禮堂。他像往常一樣，穿著一身黑色西裝。平日開朗善談的他有些沉悶。讓他郁悶的遠不是長途跋涉的辛勞，而是當他興沖沖地向總部請纓開拓濰坊市場時，卻被劉映東一句“目前全面叫停擴張”潑了冷水。

    “最晚7月份之前，我要收回區(qū)域負責人的人事權(quán)，直接跟城市負責人對接 井字形管理 對，區(qū)域負責人就被架空了撤換了15個城市的城市負責人 以前擴新點說擴就擴，以后我點頭才行 哎，一直有人在董事長面前說我壞話，說我安插自己人 ”

    劉映東似乎預感到，一次和2010年3月相比有過之而無不及的戰(zhàn)斗要開始了。當年那次斗爭，如果輸了，大不了自己出局。如今這一次，如果輸了，龍文將是一家早早遇到天花板的、平庸的公司。運氣好的話，混上市，大家套現(xiàn)走人了事，運氣壞的話，大家可能都一無所有。這家公司猶如金象上山，龐大，華麗，然而舉步維艱，危機四伏。

    早年間，因為融資渠道和資金鏈斷裂而除問題的企業(yè)不在少數(shù)。南洋教育和溫州立人教育都曾經(jīng)因此倒閉。當時，學校的公益資產(chǎn)不能抵押，教育公司很難獲得銀行貸款。不過，在資本時代，這個問題已經(jīng)部分解決。