瘋狂補(bǔ)習(xí)班每單最高62萬 中國教育成反恐戰(zhàn)爭

    學(xué)習(xí)咨詢師=超級(jí)SALES

    3月14日下午6點(diǎn)半，四年級(jí)的曾一凡坐在龍文一對一黃莊校區(qū)的隔間里，不斷演練著和差倍問題的各種變型題。每周三下午，從中關(guān)村一小放學(xué)后，她都會(huì)穿過新科祥園來到這里上奧數(shù)課。在她身后的毛玻璃隔間里，劉老師正對著試卷幫高三學(xué)生李玲梳理英語語法點(diǎn)。待會(huì)兒下課，李玲沒準(zhǔn)兒還要去走廊盡頭的作業(yè)吧寫完作業(yè)再回家。

    每天下午4點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，是補(bǔ)習(xí)學(xué)校最活躍的時(shí)間段，這家校區(qū)也不例外。作為龍文海淀人大校區(qū)總部，這里的學(xué)員大多來自相鄰街區(qū)的中關(guān)村一小、三小，以及中關(guān)村中學(xué)、北大附中、科大附中。10多個(gè)玻璃隔間幾乎每晚都會(huì)被占滿。除了過道墻面上貼滿的名校錄取榜單、學(xué)員獎(jiǎng)狀、考區(qū)信息，校區(qū)里沒有任何美觀的裝飾。

    沿樓梯下到一層便是新科祥園長達(dá)百米的底層商鋪，龍文的招牌最醒目。它左手是7-11便利店，右手就有一家名為科啟奧的小班輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。在名校峰壑聳立的中關(guān)村，這樣的景象不足為怪。如果順著科學(xué)院南路南行，你會(huì)看到，有學(xué)而思、巨人這樣的知名品牌一對一機(jī)構(gòu)，也有奧數(shù)王、洲宇教育這樣的中小型課輔機(jī)構(gòu)，還有潛伏在居民樓里的“小作坊”——短短500米的小街上，光掛牌子的家教機(jī)構(gòu)就有20多個(gè)。

    “我2010年初來這個(gè)校區(qū)做老師，眼看著大大小小的機(jī)構(gòu)起了又倒了，真正留下來的還是少數(shù)。”分校主任馬玲玲說。

    補(bǔ)習(xí)班的競爭越來越激烈了。據(jù)教育部門統(tǒng)計(jì)，2011年年初，全國有各級(jí)各類民辦學(xué)校(教育機(jī)構(gòu))11.90萬所，此外還有其他民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)18341所。粗粗?jǐn)?shù)一下，新東方、學(xué)而思、學(xué)大和安博，這幾家上市公司全都有K12同步輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)線，這還不算各個(gè)省會(huì)城市的“地頭蛇”和形形色色的“夫妻店”。以石家莊為例，一個(gè)城市就有2000多家補(bǔ)習(xí)班，每一所重點(diǎn)中學(xué)周圍都“撒胡椒面似的”包抄了將近50家大大小小的補(bǔ)習(xí)班。

    “這些補(bǔ)習(xí)班都是高度同質(zhì)化的，沒什么核心競爭力?！币晃谎a(bǔ)習(xí)班創(chuàng)辦者說，“現(xiàn)在的一對一都是假的一對一，無非小姑娘樣的老師拿課本講一講，對分?jǐn)?shù)提高多少有點(diǎn)好處。這種一對一基本上就是高級(jí)托管所，讓孩子下午三四點(diǎn)放學(xué)之后有個(gè)地方去?！?/p>

    這么多補(bǔ)習(xí)班，沒有誰有特別牛的產(chǎn)品。毫無差異化的競爭，把競爭壓力最大限度地逼到銷售前端。十年前，花1塊錢買一個(gè)電話號(hào)碼就能得到一個(gè)學(xué)生?，F(xiàn)在，公共汽車、報(bào)紙、網(wǎng)站上都是各種各樣的補(bǔ)習(xí)班廣告。一方面，這些廣告在家長們中間營造出一種唯恐自己的孩子早早成為失敗者的恐慌氣氛，另一方面，這些花花綠綠的說辭也在不斷提高補(bǔ)習(xí)班的銷售成本。2011年，學(xué)大教育在網(wǎng)絡(luò)廣告投放上的一項(xiàng)單筆投資就達(dá)到1000萬元人民幣。有人透露說，學(xué)大教育現(xiàn)任總裁金鑫曾經(jīng)問過：一年2000萬元人民幣的網(wǎng)絡(luò)廣告投放預(yù)算，能給我?guī)?.4億元營收嗎?

    有個(gè)投資人的說法是：“現(xiàn)在，一個(gè)學(xué)生交2萬塊錢學(xué)費(fèi)，里頭銷售成本可能就得5000塊了。這簡直是本末倒置。一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，如果課程研發(fā)投入連年?duì)I收的5%都不到，根本不能走得遠(yuǎn)?！?/p>

    一度，學(xué)習(xí)咨詢師成了補(bǔ)習(xí)班里最呼風(fēng)喚雨的人物。兩三年前，學(xué)大教育曾經(jīng)包裝過三位咨詢師，說白了，咨詢師就是銷售員，負(fù)責(zé)在家長來到門店之后提供咨詢并完成銷售。這三位頂級(jí)咨詢師被稱為“未來規(guī)劃師”，銷售提成高達(dá)9.5%(行情價(jià)是4%)，年收入達(dá)到40萬以上。學(xué)大教育是典型的前端銷售驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，據(jù)說，早幾年學(xué)大的咨詢師不乏月收入10萬元者。

    補(bǔ)習(xí)班的銷售員，這是個(gè)新鮮又稀奇古怪的行業(yè)?！?.15”的前一天，我們在阜成門的一家咖啡店里見到了一位資深銷售。他是計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的大學(xué)生，卻誤打誤撞地入了行。這一行壓力極大，有的公司每周都要末位淘汰，6個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)就會(huì)被開除。這一行利益也極大，今年春節(jié)后，安博京翰一對一又一次刷新了北京市的單筆課程銷售紀(jì)錄：62萬元。此前，這項(xiàng)紀(jì)錄由學(xué)大教育保持，數(shù)字是57萬元。按照京翰8%的銷售提成計(jì)算，這位咨詢師一單就能拿到5萬元提成。

    家長的口袋里既然有錢，咨詢師們就要想方設(shè)法把它掏出來。這催生了一系列的銷售潛規(guī)則和“行話”：關(guān)單，指咨詢師通過咨詢時(shí)的前期鋪墊，利用家長的心理弱點(diǎn)，打壓學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，專業(yè)完成銷售。逼單，指咨詢師在家長最后關(guān)頭的猶豫或者討價(jià)還價(jià)面前，毫不手軟，強(qiáng)勢完成銷售。死單，指家長對補(bǔ)習(xí)效果不滿意，中途退費(fèi)。實(shí)際上，并非每一家補(bǔ)習(xí)班都能順利完成退費(fèi)。一般來說，合同中有“霸王條款”，規(guī)定一旦學(xué)生中途退費(fèi)，要支付15%的違約金?！拔覀円话悴唤o退，除非是特別較勁的家長。”為了達(dá)到銷售目的，有些咨詢師會(huì)在咨詢電話中保密價(jià)格，進(jìn)行不透明的價(jià)格競爭，甚至把普通老師包裝成家長要求的名校名師?！坝幸淮?，有個(gè)家長起了疑心，又剛好在公安局工作，竟然被查出來了?！?/p>

    銷售導(dǎo)向的企業(yè)文化猶如繁殖力超強(qiáng)的藤蔓植物，會(huì)攀爬附著到公司的每個(gè)角落。以龍文為例，從分校到城市總部，每周大大小小例會(huì)不斷。交流分享，無非就是如何研究家長心理，如何兜售課程。在龍文某校區(qū)主任的工作筆記上，幾乎每天都會(huì)寫到諸如“咨詢開場白”之類的提示。就連龍文的老師，也被要求要上街發(fā)傳單，向路人兜售課程。

    相比咨詢師，老師的收入?yún)s不高。以龍文為例，頭一個(gè)月的試用期內(nèi)，教師沒有工資，只賺課時(shí)費(fèi)。試用期過后，僅有1500元的保底工資外加課時(shí)提成。以上海肇嘉浜路分校為例，這里有80名學(xué)生，近30名教師。2011年9月19日到9月25日，全校區(qū)共消耗248.5個(gè)課時(shí)，平均課時(shí)單價(jià)為160元，該周上課最多的老師消耗了28.5個(gè)課時(shí)，而上課最少的老師僅消耗了2小時(shí)。如果按照業(yè)內(nèi)最高教師提成40%算，上課最少的老師本周僅賺得128元，平均計(jì)算的話，當(dāng)月工資大致只有2012元?？墒聦?shí)上，業(yè)內(nèi)人普遍認(rèn)為，純利若要保證在20%-30%，老師課時(shí)費(fèi)一定會(huì)控制在30%以下。這就是說，如果按30%計(jì)算，上課最少的老師當(dāng)月工資僅在1884元，還是稅前。

    龍文的離職高管透露說，這家公司的老師流失率達(dá)70%-80%之高?！敖?jīng)常一個(gè)學(xué)期下來，老師面孔全變了。有家長投資，自己出去單干的，也有去學(xué)而思上小班的，小班上一次課就有200多元，一個(gè)月輕松上萬元?！?/p>

    在他的記憶里，龍文創(chuàng)業(yè)6年，在上海有名干滿兩年的英語老師，地方師專畢業(yè)，英語八級(jí)，月收入一萬元，這已經(jīng)是他所知道的在龍文待得最久的老師了。

    風(fēng)蕭蕭兮

    楊勇哭了。

    也就是一轉(zhuǎn)眼的工夫，他想起了好多事。這實(shí)在有些莫名其妙，他都畢業(yè)10年了，沒道理回憶那些不開心的雞毛蒜皮。上課上到死學(xué)生也考不過60分啦，一個(gè)月掙2000塊到死也買不了房子啦，住集體宿舍被人斷水?dāng)嚯娎部傊?，關(guān)于自己的教師生涯，都是些憶苦不思甜的事。

    想到這兒，楊勇掉的是真眼淚?！拔覀冎魂P(guān)注表面的業(yè)績。”他哽咽著，“關(guān)注掙了多少錢，但對于教師，團(tuán)隊(duì)中最核心的力量，關(guān)注得太少?！?/p>

    2011年底，常州，龍文全國執(zhí)行校長大會(huì)。楊勇的發(fā)言，并不是他頭一回講到教師問題。事實(shí)上，這么多年來，老師一直是叫楊勇頭疼的一件大事。

    雖然自己是老師出身，并且直到2006年都還在上課，但早年間楊勇對老師可沒太多好印象。要么是拿到學(xué)生的電話號(hào)碼就人間蒸發(fā)，中介費(fèi)無影無蹤，要么是上完課不交場地費(fèi)，還一個(gè)接一個(gè)地把學(xué)生帶走，再要么就是干了半個(gè)學(xué)期突然臨時(shí)辭職，有的學(xué)生上課上到一半，也不管了，有的學(xué)生干脆就跟著一塊兒走了。

    “唯利是圖，唯利是圖?！彼f，“什么叫哥們兒，全都是利益?！?/p>

    楊勇從小是個(gè)內(nèi)向孤僻的人，話不多，但是愛琢磨事兒。他是斗地主高手，據(jù)他的牌友說，楊勇從來不情緒化，自控能力很強(qiáng)，很擅長心理戰(zhàn)。楊勇把團(tuán)隊(duì)流失、教師出走叫做“反水”。類似的事情屢屢發(fā)生，他要想轍才行。

    2006年，龍文學(xué)校正式注冊的時(shí)候，楊勇很快給他的三個(gè)同學(xué)分了股份。公司注冊資金50萬元，楊勇拿出42.5萬元，劉映東、朱松和曾勇分別出2.5萬元。這樣一來，龍文教育從一開始就奠定了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)：楊勇占85%，其余三人分別占5%。

    “當(dāng)時(shí)我就有這種擔(dān)憂：他們雖然是兄弟，但是會(huì)不會(huì)反水，自己出去單干。這個(gè)世界上最重要的就是利益，我就用利益來控制他們。他們都出錢了，大家都有份，就不會(huì)說走就走了。如果沒有利益，龍文就是一盤散沙。”

    這三個(gè)人是留住了，但是難保其他人不會(huì)走。楊勇的想法是，只要涌現(xiàn)出新的人才，就讓其入股，以利益留人。不過，公司總部的股權(quán)已定，要再分蛋糕，就必須把蛋糕做得更大。2008年，楊勇花75萬元租了北京木樨地的一家底商店面，租金花出去之后，公司賬上只剩3萬塊錢了。楊勇不事聲張。他心底有恐懼：沒錢可分，他害怕手下“反水”，要想有錢分，看來光做北京是不行了，必須向外擴(kuò)張。

    “對外擴(kuò)張是龍文防止內(nèi)部矛盾的唯一道路?！彼f。

    2008年，龍文幾乎同時(shí)向成都、廣州和天津擴(kuò)張。

    在教育行業(yè)，龍文所提供的一對一產(chǎn)品天生具備擴(kuò)張性。一對一幾乎是最容易標(biāo)準(zhǔn)化的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，一個(gè)學(xué)生、一名老師、一張桌子、兩把椅子，這就是一對一的標(biāo)配。一對一市場需求大，不但能提高分?jǐn)?shù)，還能解決學(xué)生學(xué)習(xí)自覺性的問題，說白了，就是幫家長看孩子。而且一對一迎合中國家長獨(dú)生子女的理念，收費(fèi)相對昂貴，家長交的錢都是預(yù)收費(fèi)，這筆錢直接就能用來擴(kuò)張新店。每開一家新店，都等于開了一家小銀行。

    不過，三個(gè)城市的擴(kuò)張都不算順利。成都市場是楊勇親自打前站，花高價(jià)在當(dāng)?shù)赝诹艘粋€(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，結(jié)果很不好。“太油滑了，多要了50%的錢，卻連事先承諾的50%都做不到?！币荒戤?dāng)中，成都連換三任負(fù)責(zé)人，最后由集團(tuán)董事朱松接任，局面才扭轉(zhuǎn)。廣州市場用楊勇的話說是“放養(yǎng)”。楊勇找了自己的初中同學(xué)鄭炎開拓廣州市場。鄭炎從沒做過教育，以前是個(gè)做防水工程的包工頭，一開始根本沒法上手，手下三個(gè)高管跑了兩個(gè)。后來，楊勇從北京借調(diào)團(tuán)隊(duì)過去，情況才有好轉(zhuǎn)。天津就更不用提了，當(dāng)時(shí)，楊勇打算把北京銷售前五名的分校校長直接派駐天津，再開5家天津分校，同時(shí)兼任校長。結(jié)果，北京校區(qū)效益好，根本沒人愿意去天津，天津5個(gè)校區(qū)開是開了，最后只剩兩個(gè)半死不活地吊著。

    在教育行業(yè)，跨地域擴(kuò)張是眾所周知的難題。錢的問題好解決，反正有的是家長的預(yù)付金，但人的問題實(shí)在叫人頭大。一般來說，如果有好的負(fù)責(zé)人，這個(gè)城市就能進(jìn)入，沒有好的負(fù)責(zé)人，就算開了店也經(jīng)營不下去。事實(shí)上，跨地域擴(kuò)張對于身負(fù)重任的城市負(fù)責(zé)人來說，要求極高：既要懂教學(xué)業(yè)務(wù)，又要懂管理運(yùn)營，既要能處理裝修這樣的瑣事，還要能跑教育局搞政府公關(guān)。這樣全面的人才，鳳毛麟角，往往只能總部派遣。但是總部對派遣強(qiáng)勢大員有所忌憚，一來總部可能有空心化的危險(xiǎn)，二來怕其擁兵自重，“將在外，軍令有所不受”。

    眼看擴(kuò)張不力，拖下去也不是辦法。楊勇決定背水一戰(zhàn)，最后試一試上海市場。如果成，就出去;如果不成，就退守北京，不再向外擴(kuò)張。

    2009年4月初，楊勇在北京宣武區(qū)的譚魚頭火鍋請劉映東吃了頓飯。這天是劉映東的生日，但這頓火鍋與其說是生日宴，不如說是鴻門宴。一開始，兩人各有心事，最后，竟然一拍即合。

    楊勇希望劉映東去上海。他待劉不薄。2005年，劉映東在龍文的第一年就掙了17萬元，第二年掙了30多萬元，又分了股份。劉在老家宜賓買房子的時(shí)候，楊勇二話不說，還借給劉8萬元錢。他也看重劉的工作能力。劉來龍文之后，一直負(fù)責(zé)宣武校區(qū)，連續(xù)三年業(yè)績排名全市第一。不過，劉的妻子剛剛從老家辭職來北京不到兩年，孩子也小，他擔(dān)心劉不愿遠(yuǎn)行吃苦。

    劉映東想離開北京。原因說來可笑。楊勇迄今仍是個(gè)單身漢，一人吃飽全家不餓，常常下了班就拉幾個(gè)弟兄打牌唱歌。劉映東身為同學(xué)兼下屬，隨叫隨到，時(shí)間一長，劉妻不滿。在上司和老婆的沖突中，劉寧可出走，圖個(gè)清靜。

    這是劉映東30多年里過得最難忘的生日之一。一頓飯吃了好幾個(gè)小時(shí)，酒也沒少喝。沒過幾天，劉映東在北京的業(yè)務(wù)會(huì)上公開演說，招募去上海的人選?？偣?8個(gè)名額，42人報(bào)名。又過了一個(gè)禮拜，劉映東就飛到上海考察市場去了。

    劉映東知道，對于龍文來說，這是一次賭博。他下了決心：做不成，大家就一起跳黃浦江。

    在教育行業(yè)，跨地域擴(kuò)張是眾所周知的難題。錢的問題好解決，反正有的是家長的預(yù)付金，但人的問題實(shí)在叫人頭大。一般來說，如果有好的負(fù)責(zé)人，這個(gè)城市就能進(jìn)入，沒有好的負(fù)責(zé)人，就算開了店也經(jīng)營不下去。

    砍刀雖有力，金條卻經(jīng)常在路上。為了防止員工臨時(shí)辭職帶走生源，龍文設(shè)置了分期發(fā)放獎(jiǎng)金的財(cái)務(wù)制度。無論員工何時(shí)離職，總有半年左右的分紅和提成是拿不到的。